신년 대량배송 B2B 계약 실전

부산 금정구 떡 공방 ‘다온’은 작년 겨울 소매 위주로 월 2,100만원에 머물렀습니다. 올해는 기업·상점 3곳과 신년 선물세트 2,400세트 계약을 따내 출고 한 달 매출 4,320만원, 재료·택배·인건비 제외 추가 순이익 720만원을 기록했습니다.

작년엔 12월 말 일괄 견적, 규격 제각각 포장, 눈 오는 날 몰린 출고로 파손율 1.1%, 재배송 37건, 야근 8회가 발생했습니다. 택배비만 +92만원, 환불과 후기 악화로 1월 예약도 끊겼습니다. 문제는 ‘늦은 제안’과 ‘표준 없음’이었습니다.

9월 동네 법인·상점 28곳 리스트를 만들고, 10월엔 9,900원 샘플팩(미니세트+안내)을 직접 전달했습니다. 11월엔 한 장 제안서로 ‘수량·단가·출고일’만 명확히 표기. 늦은 말보다 이른 손맛이 계약을 당겼습니다.

단가를 18,800원(100세트), 17,200원(300세트), 16,500원(500세트)로 3구간만 제시했습니다. 배송비 포함/제외 선택 칸을 두어 의사결정을 빠르게 했고, 추가 로고 스티커는 세트당 +300원 고정으로 잡음 없이 진행했습니다.

출고를 D-7·D-4·D-1 세 번으로 나눠 생산 피크를 쪼갰습니다. 택배사는 계약운임으로 12% 절감, 기사님과 14–16시 픽업 고정 약속. 반경 먼 물량은 D-7로 빼고, 가까운 거래처는 D-1 오전 도착으로 맞춰 지연 문의를 거의 없앴습니다.

상자 규격을 2종으로 통일하고 내부에 L자 완충재를 추가했습니다. 얼음팩은 누수 방지 파우치로 교체, 테이프 위치를 3면 고정으로 바꿨습니다. 파손율은 1.1%→0.2%, 재배송 비용 32만원 절감. 박스 재고도 28% 줄었습니다.

계약은 선금 30%, 중도 40%(라벨 확정 시), 잔금 30%(검수 D+3). 선금으로 쌀·포장재를 현금가로 사서 2.5% 할인, 총 86만원 아꼈습니다. 계약서엔 수량 변경 마감 D-14, 라벨 확정 D-10, 지연 배상 기준을 명확히 넣어 분쟁을 막았습니다.

박스 안에 ‘설 이후 2월 한정 가족세트’ 엽서를 동봉했습니다. 화려한 문구 대신 조리법과 보관법을 크게 인쇄. 수취인이 부모님께 전달해 2월 소매 주문이 전년 대비 21% 늘었습니다. 과장은 줄이고 신뢰를 키웠습니다.

필수는 ①거래처 20곳 명단 ②샘플 10세트 ③1장 제안서(수량·단가·출고일) ④3구간 단가표 ⑤분할 출고 캘린더 ⑥선금·잔금 조건. 방문은 점심 전 11시, 혹은 16시에 맞추고, 응대 없을 땐 경비실에 샘플+제안서만 남기며 문자로 요약을 보내세요.