수수료 줄이는 직접판매 전략

최근 전자상거래 플랫폼 수수료 상승과 마케팅 경쟁 심화가 소상공인 수익성에 영향을 주고 있습니다. 통계청·e커머스 리포트에 따르면 중소형 판매자 평균 판매 수수료·광고비 비중이 연간 매출의 8~15% 수준으로 집계되고, 라이브커머스와 자체몰 전환을 시도하는 업체가 연평균 12% 성장세를 보입니다. 고객 행동은 모바일 중심이지만, 충성고객 확보 시 직접채널에서의 평균 구매단가(ATV)가 플랫폼보다 10~30% 높게 나타납니다. 고객 입장에서 생각해보면 단골의 재구매를 자체 채널로 유도하는 것이 장기 이익에 결정적입니다.

대전의 동네 베이커리 A는 스마트스토어 수수료와 광고비 부담으로 이익률이 하락하자 6개월간 자체몰 구축과 인스타 라이브를 병행했습니다. 초기 비용은 CMS·결제수수료 포함 월 20만원대였고, 라이브로 신제품 직판을 시작하자 첫 달에 플랫폼 주문의 25%를 자체채널로 전환했습니다. 핵심 포인트는 기존 고객 데이터(주문빈도·선호상품)를 바탕으로 라이브 상품을 큐레이션하고, 라이브 시 한정 쿠폰을 제공해 재구매를 유도한 점입니다. 함께 상생하려면 고객의 시간을 존중하는 라이브 스케줄과 사후 CS 체계를 미리 설계해야 합니다.

B카페는 자체앱을 도입해 수수료를 줄이려 했지만, 앱 홍보와 충성고객 유인책 없이 단순 결제 채널만 제공한 탓에 사용자 확보에 실패했습니다. 월간 활성사용자(MAU)가 목표의 10%에 그쳤고, 초기 투자비를 회수하지 못했습니다. 교훈은 기술은 수단일 뿐이며 고객에게 왜 앱을 써야 하는지(혜택·편의)를 명확히 제시해야 한다는 점입니다. 마음을 얻으려면 단골 고객을 위한 작은 차별화, 예컨대 멤버 전용 메뉴·포인트 혜택을 먼저 설계하세요.

우선 기존 고객 데이터를 정리해 재구매 상위 20%를 파악하세요. 단계는 ①단골 중심 라이브·SNS로 직접판매 실험 ②자체몰 최소기능(MVP) 론칭 ③구매 여정 최적화 및 CRM 연동입니다. 각 단계에서 전환율·재구매율·CAC(고객획득비용)을 측정해 다음 투자 결정을 하세요. 시스템 사고 관점에서 보면 플랫폼 의존은 지역 생태계의 성장 저해 요소가 될 수 있습니다. 함께 성장하려면 지역 커뮤니티·상인회와 협업해 공동 프로모션으로 초기 트래픽을 확보하는 것이 지속가능합니다.