관객은 줄었고 체류시간이 답이었습니다
실제로는 티켓만 만지면 마진이 무너집니다. 물가가 오르면 관객은 횟수 대신 ‘한 번의 만족’을 고릅니다. 여기서 본질 질문이 나옵니다. “우리 공연의 가치는 어디서 만들어지는가?” 저는 좌석 품질, 사운드, 아티스트 근접성, 커뮤니티 감정 이 네 가지로 쪼개 가치를 다시 설계했고, 체류시간을 늘려 객단가 하락을 막았습니다.
#체류시간#객단가#dwell#basket
드러커의 질문: 고객은 무엇을 사는가
드러커는 고객이 ‘제품’이 아니라 ‘성과’를 산다고 했습니다. 관객이 사는 것은 90분의 음악이 아니라 “친구와 기억을 만들 권리”입니다. 그래서 가격표를 공연 분량이 아니라 ‘기억의 품질’로 번역해야 합니다. 예: 조기입장+사운드체크 참관권, 애프터 토크권. 같은 좌석도 ‘성과’를 붙이면 가격 저항이 낮아집니다.
#고객가치#재정의#value#job
포터 관점: 싸움터를 바꾸는 차별화
가격 인하 경쟁은 모두를 가난하게 만듭니다. 포터식으로 말하면 ‘다른 가치를 제공’해 비교 자체를 어렵게 만들어야 합니다. 좌석·시간·접근성 중 하나를 비틀어보세요. 평일 7시 대신 6시 40분 ‘프리루브’ 15분 세션을 추가해 워밍업을 체험화하면, 같은 표라도 체감 가치는 올라가고 할인 없이도 전개가 됩니다.
#차별화#경쟁우위#differentiation#positioning
짐 콜린스: 플라이휠을 돌리는 작은 승리
경험상 한 번의 히트보다 ‘작은 승리의 반복’이 매출을 탄탄하게 합니다. 예매 전환→현장 만족→리뷰 공유→지인 동반의 순환고리를 설계하세요. 각 단계에 측정 가능한 한 가지 행동을 둡니다. 예: 예매 완료 시 카카오 채널 자동추가, 공연 종료 1시간 후 후기 링크 발송. 작은 추진력이 모여 고정 수요가 생깁니다.
#플라이휠#반복개선#flywheel#iteration
티켓 다층화: 핵심은 기준가를 지키는 것
가격은 내리는 것이 아니라 ‘구간을 여는’ 겁니다. 기준가(메인석)는 굳건히 두고, 라이트석(시야제한·부분관람)과 프리미엄석(조기입장·포스터·사진 스팟)을 양옆에 둡니다. 앵커 가격이 있으면 싸게만 보지 않습니다. 라이트석으로 신규를 유입하고, 프리미엄석으로 마진을 회복하는 구조로 설계하세요.
#티켓설계#기준가#tier#anchor
부가판매는 시간대별 번들로 설계하라
경험상 단품 굿즈보다 ‘시간을 묶은 번들’이 잘 팔립니다. 오픈 전 30분 ‘웜업 번들’(음료+프리루브 입장), 공연 후 20분 ‘애프터 번들’(포토부스+사인). 시간표에 맞춘 번들은 동선의 마찰을 줄여 구매를 자연스럽게 만듭니다. 결제 포인트를 좌석 앞 QR로 옮기면 전환율이 더 올라갑니다.
#부가번들#시간전략#bundle#attach
수요 민감도에 맞춘 탄력 가격 운영
모든 회차를 똑같이 팔 이유가 없습니다. 평일 초저가가 아니라, 조기예매 10% 인센티브와 막판 소량 상승형으로 양끝을 관리하세요. 민감도 높은 라이트석만 소폭 조정하고, 기준가는 손대지 않습니다. 데이터는 좌석 존별 판매속도, 클릭당 예매율, 마지막 48시간 전환으로 간단히 추적하면 충분합니다.
#탄력가격#민감도#elasticity#yield
국내 사례: 작은 방의 성숙한 가격
부산의 70석 재즈바는 할인 없이 ‘월간 큐레이션’으로 기준가를 지켰습니다. 월 1회 마스터 클래스와 연계해 프리미엄석의 체감 가치를 키웠고, 후기 영상 클립을 리일즈로 묶어 재방문을 이끌었습니다. 실패도 있었습니다. 굿즈 재고를 과다 확보했다가 현금흐름이 경직되었죠. 이후엔 선주문 방식으로 전환해 리스크를 줄였습니다.
#국내사례#성공요인#local#case
해외 사례: 커뮤니티가 만드는 가격 내성
소규모 코미디 클럽은 멤버십을 통해 가격 내성을 만들었습니다. 월 구독으로 ‘티켓 선예매+좌석 업그레이드 확률+애프터 토크’ 권리를 주니, 관객은 티켓이 아닌 소속감을 샀습니다. 멤버십 비중이 25%를 넘자 비수기 변동성이 완화되었습니다. 핵심은 콘텐츠가 아니라 ‘함께 웃는 경험’의 소유권을 파는 전략이었습니다.
#해외사례#커뮤니티#membership#loyalty
현금흐름을 지키는 비용 구조 다이어트
물가 압력기엔 매출보다 현금흐름이 먼저입니다. 고정비를 가벼이 하고 변동비화하세요. 음향·조명은 필수 품목만 직접 보유, 나머지는 회차 단위 렌탈로 돌립니다. 인건비는 피크타임 집중 배치, 리허설 조명을 자동 프리셋으로 줄여 오퍼레이터 시간을 단축합니다. 아웃소싱은 ‘평균 원가’가 아니라 ‘피크 절감효과’로 판단하세요.
#비용관리#현금흐름#cashflow#overhead
데이터 루틴: 5지표 주간 리뷰
경험상 너무 많은 지표는 행동을 막습니다. 좌석 존별 판매속도, 조기예매 비중, 객단가(티켓+부가), 체류시간, 후기 전환율 5가지만 주간 표로 보세요. 변동이 클 때는 원인을 ‘가격·콘텐츠·캠페인·날씨’ 네 칸으로만 기록합니다. 쌓이면 다음 분기 가격 전략의 근거가 됩니다.
#지표설정#주간리뷰#metric#weekly
💡 실천 로드맵
1개월차: 가격 구간 재설계(라이트·기준·프리미엄), 번들 2종 시범, 지표 5개 대시보드 구축. 3개월차: 회차별 탄력 가격 A/B, 멤버십 파일럿 100명, 후기 자동 메시지. 6개월차: 기준가 고정 유지율 점검, 체류시간+객단가 동시 개선 여부 확인. 마음가짐은 ‘할인 대신 가치 분해’입니다. 작게 실험하고 빠르게 고치면, 물가의 파도 위에서도 배는 앞으로 나갑니다.