비수기 흑자전환 병행전략 7단계

사례의 주인공은 수원 권선구에서 2인 체제로 운영하는 도자 공방 ‘토요일키트’. 성수기 월매출 2,900만원, 영업이익률 12%였지만 6~8월 비수기에는 매출이 1,420만원까지 떨어지며 이익률이 6%로 반 토막. 카드정산 지연과 재고 누적으로 월말 현금흐름이 마이너스 전환 직전이었다. 돈이 되는 방법은 ‘현금흐름 방어’부터다. 이 공방은 재고·인력 축소와 저비용 프로모션을 동시에 설계해 6주 내 월매출 2,450만원, 영업이익률 17%로 회복했다. 핵심은 불필요한 고정성 비용을 변동화하고, 선결제로 현금을 미리 당기는 구조다.

실제로는 SKU가 64종까지 늘었고 원재료 매입 주기는 4주 고정, 덕분에 재고자산이 2,800만원까지 불어났다. 인력은 주 5일 고정 스케줄로 인건비 비중이 매출의 18%까지 치솟았다. 쿠폰성 프로모션은 CAC만 올리고 객단가를 깎았다. 수익률로 보면 매출이 빠질수록 고정비가 비중을 먹는 구조. 다음 달 현금흐름표를 돌려보니 예상 적자 -310만원, 운영자금 대출을 고민하던 시점이었다.

변화 결심의 계기는 ‘주간 현금흐름표’ 작성. 콜린스의 플라이휠을 적용해 작은 개선을 반복하는 구조를 만들고, 고슴도치 컨셉을 “우리가 최고가 될 수 있는 것=맞춤 키트+소규모 클래스”로 재정의했다. 결정은 단순했다. ①재고·생산 축소로 현금 잠김을 해소, ②인력 유연화로 고정성 제거, ③저비용 프로모션으로 선결제와 재방문을 동시에 올린다. 돈이 되는 방법은 이 세 축을 같은 주기에 묶어 돌리는 것이다.

ABC 분석으로 하위 40%인 C그룹 SKU를 과감히 중단해 64종→28종으로 축소. 매입 주기를 4주→2주로 바꾸고, 거래처와 ‘주기 단축·대금 분할’로 단가 7% 인하를 협상했다. 결과적으로 재고자산 2,800만원→1,650만원(-1,150만원), 원재료 폐기율 5.8%→2.1%, 월 재고회전율 1.6→2.7로 개선. 이 한 번의 조정만으로도 운전자본이 풀려 월말 가용 현금이 1,150만원 늘었다. 수익률로 보면 매출이 같아도 자금이 숨 쉬기 시작한 셈이다.

비수기엔 수요가 주말·저녁에 몰린다. 예약제 중심으로 시간대를 재편하고, 주중은 1인 운영+픽업 위주, 주말은 파트타임 교차 배치로 피크만 지원. 주당 인건비 120만원→80만원, 매출대비 인건비 18%→12%로 하락. 인당 매출은 38만원→52만원으로 상승했다. 비용을 줄이려면 고정성 인건비를 변동화하는 게 최우선이다. 초과근로는 0, 피크 대기열도 줄어 고객 체감 품질이 오히려 좋아졌다.

광고비를 키우기보다 ‘돈이 먼저 들어오는’ 프로모션을 설계했다. ①3회권 선결제 15% 할인(유효기간 90일) ②B급·리퍼브 모음전 30%로 재고 현금화 ③고객 UGC 릴스 콘테스트(경품: 클래스 1회권) ④네이버 예약+톡채널 재방문 알림. CAC 1.8만원→1.2만원(-33%), 재방문율 32%→49%, 2주 내 선결제 현금 420만원 유입. ROAS는 520%로, 광고 대신 고객 생성 콘텐츠가 성과를 견인했다.

시작 최소 조건은 네 가지다. ①주간 현금흐름표(들어올 돈·나갈 돈·차이) ②매출 상위 20% SKU 리스트와 C그룹 중단안 ③예약툴 설정과 피크타임 캘린더 ④인건비 상한(매출의 12~14%). 업종별 팁: 가죽·비누 공방은 키트화·리퍼브 묶음, 양초·도자 공방은 3회권 선결제+픽업일 고정, 소규모 로스터리는 원두 ABC와 구독. KPI는 재고회전, 인건비율, CAC, 선결제 유입액. 2주 파일럿로 결과를 확인하고, 성과가 나면 플라이휠처럼 주간 단위로 반복·확장하면 된다.