밤마다 매장을 닫고 셔터를 내릴 때, 우리는 늘 자잘한 숫자를 셈한다. 오늘 남은 원두 몇 봉지, 재고 창고의 밀가루 포대, 내일 아침에 올 물류차의 도착 시간, 전기요금 고지서의 예상 금액. 그런데 아주 멀리, 이름만 들어도 낯선 도시들—바흐무트, 슬로뱐스크, 크라마토르스크—의 포성 소식이 우리 가게의 종이 영수증과 무슨 상관일까. 상관이 있다. 전쟁은 언제나 가장 작은 장부부터 흔든다. 가게 문을 여닫는 손의 감각이 변하고, 고객의 표정이 바뀌고, 원가율과 한숨의 빈도가 달라진다. 그러니까 이 글은 전쟁 이야기를 하면서도, 사실은 당신 가게 이야기다. 우크라이나 동부 돈바스에서 러시아군의 공세가 ‘작전적 휴지기’를 마치고 다시 고개를 들던 2022년 7월, 러시아 국방부는 전선 전반의 작전을 “강화”하라는 지시를 내렸다.
워싱턴의 연구기관 ISW는 그 무렵 러시아군이 제한적 지상공격으로 공세 재개를 시도한다고 분석했다. 전선 지형은 낯선 사람에게는 선으로 보이겠지만, 현장의 사람들에게는 하나의 생활권이 조각난 지형이었다. 장거리 포격은 군사 시설만이 아니라 장을 보러 가는 길, 통근 버스, 밀트럭의 동선을 바꾸었다. 우리는 보통 이런 뉴스를 정치로 분류한다. 그러나 가게의 관점에서 보면, 그것은 공급망—사슬의 어느 한 고리가 아닌 전체 그물—이 울리는 소리였다. ([전쟁 이해][1]) 그때 더운 바람은 유럽 전역을 건너 프랑스의 밀밭을 말리고 있었다. 유럽 최대의 밀 수출국인 프랑스의 연성밀(빵, 과자용) 생산량은 전년 대비 약 7% 감소할 것이라는 전망이 나왔다. 더운 공기가 알갯속 수분을 빼앗아가면 수확량은 곧장 떨어진다.
그 7%는 세계 지도 위에서는 작은 숫자처럼 보이지만, 동네 빵집에서는 가격표 위의 100원, 300원, 그리고 결국 발걸음의 방향이 바뀌는지의 문제다. 장부에서 밀가루의 원가율이 치솟기 시작하면, 제빵사는 선택을 강요받는다. 사이즈를 줄일 것인가, 레시피를 바꿀 것인가, 혹은 가격표를 고쳐 달 것인가. 그 어느 것도 마음 편한 결정은 아니다. 그러나 중요한 것은 이런 변화가 갑작스러운 것이 아니라, 기상과 전쟁, 물류와 정책이 엮이는 실의 끝에서 미리 당겨지는 신호라는 점이다. 그러니 이 작은 수치의 진동을 읽어내는 훈련이 필요하다. ([Hellenic Shipping News][2]) 같은 여름, 인도네시아 발리에서 열린 G20 재무장관회의 주변에서는 다른 유형의 사슬 끌어당기기가 있었다. 러시아산 원유에 가격상한을 도입하자는 이른바 ‘프라이스 캡’ 구상이 모양을 갖추기 시작했다.
미국 재무장관은 이 조치가 러시아의 전쟁 재원을 줄이면서도 세계 에너지 시장의 공급 충격을 완화하는 “강력한 도구”가 될 수 있다고 설득했다. 실제로 그해 9월 G7은 가격상한 도입에 합의했고, 이후 유럽의 보험·해운 제재 틀과 맞물리며 새로운 국제적 가격 공방이 시작됐다. 정책은 먼 나라 뉴스로 보이지만, 도시가스 요금과 전기요금 고지서는 아주 가까운 종이 한 장이다. 라떼 한 잔 가격에 들어가는 전력비의 비중이 올라갈 때, 고객이 체감하는 ‘적정 가격’의 심리적 상한은 의외로 민감하게 흔들린다. 특히 겨울철 히터를 오래 켜야 하는 점포라면, 당신은 이미 그 흔들림을 손으로 느껴본 적이 있을 것이다. ([Reuters][3]) 그런데도 우주정거장에서는 다른 종류의 연결이 이어졌다. 2022년 7월, 미국 NASA와 러시아 로스코스모스는 한동안 표류하던 ‘좌석 교환’—서로의 우주선에 상대국 승무원을 태우는—협정을 공식화했다. 지구 아래에서는 서로의 에너지와 곡물을 봉쇄하던 바로 그때, 지구 위에서는 최소한의 협업을 유지하는 장치가 작동한 셈이다.
산업 생태계에도 이런 모순적 병치가 흔하다. 경쟁사와 협력사의 경계가 허물어지고, 한쪽에서 가격을 두들겨 패던 바이어가 다른 쪽에서는 공동 마케팅 파트너로 손을 잡는다. 전시라는 극단의 상황에서도 ‘시스템의 최소 기능’을 살려두는 장치가 존재하듯, 당신의 가게도 최악의 상황에서 유지돼야 하는 최소 기능을 정의해두어야 한다. 커피 필터와 우유, 카드 단말기 연결, 직원 두 명의 로테이션—이 세 가지만 있어도 이틀은 버틸 수 있는가. 그 모든 것을 망가뜨릴 한 가지의 단일 실패 지점은 무엇인가. ([SpacePolicyOnline][4]) 전쟁은 물건의 가격표만 바꾸지 않는다. 사람의 마음을 재배열한다. 러시아가 점령지에서 설치한 ‘여과(필트레이션) 센터’에 대한 국제기구 보고서가 잇따랐다.
주민 심문, 강제 이동, 서류 압수와 여권 교체 같은 행위가 조직적으로 이루어졌다는 지적이다. 이후 수년 동안 우크라이나 아동의 강제 이전과 ‘재교육’ 시설 네트워크에 대한 조사도 축적되었다. 전쟁은 물리적 파괴와 동시에 일상의 규범을 뜯어고친다. 이는 현지 장터의 신뢰 네트워크가 부서진다는 의미이며, 우리에게는 손님과 점원, 납품 기사 사이의 보이지 않는 신뢰가 얼마나 가격보다 더 중요한 동인인지를 환기시킨다. 가격은 바뀌어도 신뢰는 남아야 재방문이 이루어진다. 따라서 위기의 시기일수록 가게는 ‘정보를 제때, 정직하게’ 공유하는 채널을 가져야 한다. 예컨대 “이번 주 산지 폭우로 상추 양이 줄어 샌드위치에 들어가는 양이 일시적으로 감소한다” 같은 문장을 미리 붙여두는 것. 이는 단순한 공지문이 아니라, 당신이 고객과 맺은 사회적 계약의 갱신이다.
([osce.org][5]) 그러니 작은 가게가 전쟁에서 배울 수 있는 첫 번째 교훈은 ‘지도’가 아니다. ‘리듬’이다. 포성이 잦아들었다가 다시 커지고, 작전이 멈췄다가 재개되는 리듬. 그 리듬은 물류의 리드타임, 환율의 미세 진동, 고객의 체감 경기와 결합해 파동을 만든다. 당신의 재고 전략은 그 파동에 맞춰져 있는가. 한동안 우리는 ‘저스트 인 타임’을 진리처럼 배웠다. 그러나 지난 몇 년은 ‘저스트 인 케이스’가 점포를 구하는 순간이 있음을 보여주었다. 품목별로 A·B·C를 나눈 뒤, 파동의 전파 속도가 빠른 A품목—밀가루, 식용유, 커피빈, 냉동 감자—에는 최소 2주의 버퍼를 두고, 보관비가 상대적으로 낮은 품목의 버퍼를 조금 더 키운다. 버퍼는 돈을 묶어두는 것이 아니라, 가격 급등 시기의 ‘판권’을 사두는 일에 가깝다. 불확실성은 시장에 공짜로 뜨지 않는다. 항상 프리미엄을 얹어 팔린다. 당신이 미리 산 그 한 포대는, 비상시에 들어오는 단골에게 건넬 ‘안심’이다. 두 번째 교훈은 ‘가격표의 문법’을 재작성하는 일이다. 전기요금이 올라가면 커피 한 잔의 적정 가격을 고객에게 어떻게 설명할 것인가. 단순히 숫자를 올리는 대신, 제품 구성을 가볍게 바꾸거나, 시간대별 차등 혜택을 제안하는 방법이 있다. 예를 들어 전력 피크 시간대에는 테이크아웃 할인폭을 줄이고, 비피크 시간에는 머그잔 리필 무료 같은 부가 가치를 준다.
고객이 체감하는 것은 ‘같은 돈으로 나에게 돌아오는 의미’다. 의미가 유지되면, 숫자는 덜 아프다. 그리고 무엇보다 가격 인상은 ‘사건’이 아니라 ‘계획’이어야 한다. 3개월 전부터 조용히 예고하고, 원인과 기준을 투명하게 밝힌다. 고객은 ‘예측 가능성’을 신뢰로 읽는다. 세 번째 교훈은 ‘사람’이다. 어느 도시의 카페가 폭격을 피해 문을 닫으면, 바리스타는 어디로 갈까. 국경을 넘어 이웃 나라의 커피바를 찾아가 임시로 일을 시작한다. 말이 통하지 않아도 손이 기억하는 루틴은 통한다. 우리도 팬데믹 동안 잠시 그 이동을 배웠다. 그때 당신이 직원에게 한 약속은 무엇이었나. 위기에서 가장 힘든 것은 안정적 현금흐름이 끊기는 순간이지만, 그 다음으로 힘든 것은 관계의 끊김이다. 그래서 작은 가게에는 ‘비상 근무표’가 필요하다. 사장 혼자 버티는 각오도 중요하지만, 혼자 버티지 않기 위한 시스템이 더 중요하다. 카드 단말기가 먹통이 되어도 현금과 계좌이체로 일시 전환할 수 있는 매뉴얼, 통신장애 때 픽업 예약을 종이로 받는 임시 양식, 납품 지연 시 레시피를 바꾸는 대체 레이어. 전시의 도시는 늘 이런 ‘우회로’를 만든다.
가게도 도시다. 우회로가 있는 도시는 무너지지 않는다. 네 번째 교훈은 ‘브랜드의 윤리’다. 전쟁이 가져오는 거대한 분열의 서사 속에서, 가게는 어떤 목소리를 내야 하는가. 요란한 정치적 구호 대신, 가장 직접적인 선(善)—피난민과 저소득층을 위한 식사 바우처, 특정 요일의 수익 일부를 관련 단체에 기부, 지역 학교와 연계한 간식 지원—를 선택하는 것이 현명하다. 그것은 마케팅이 아니라 ‘지역 사회의 회선’에 가게를 연결하는 일이다. 한 번 연결된 회선은 위기 이후에도 남는다. 나중에 가격을 올려야 할 때, 그 회선은 설득의 통로가 된다. 다섯 번째 교훈은 ‘정보’다. 많은 사람들이 공습 경보 사이렌을 무시하기 시작할 때, 지도자는 기본을 상기시키는 메시지를 반복했다. 우리에게도 그런 기본이 있다. 알레르기 정보 표기, 원산지 공지, 위생 관리, 유통기한 표시, 영업시간의 예측 가능성—위기일수록 이런 기본이 고객에게 안도감을 준다. ‘오늘의 상황’을 공유하는 게시판이나 채널을 만들어라. 토마토가 늦게 와서 파스타 소스가 바뀔 때, 그 사실을 먼저 알리는 손님에게 사람들은 호의를 느낀다. 불확실성의 시대에 호의는 통화다. 당신이 가장 많이 모아야 하는 통화.
여섯 번째 교훈은 ‘외부 세계의 리듬과 내부 리듬을 연결하는 일기장’을 쓰는 것이다. 누구나 숨 가쁜 영업 중에는 큰 뉴스를 흘려듣는다. 그래서 매주 한 시간만이라도 장을 닫고, 세 가지 뉴스만 적어보자. 곡물, 에너지, 물류. 각각에 대해 ‘다음 주에 할 수 있는 작은 변경’을 한 줄씩 쓰면 된다. 예를 들어, 국제 밀값 변동이 크다면 베이커리는 스콘의 크기를 5% 줄이는 대신 잼을 바꾸거나, 수요가 높은 요일에만 크로플을 구워 팔도록 조정할 수 있다. 전기요금이 오르면, 오븐 가동 시간을 묶어 한 번에 굽고 예열·냉각 시간을 줄이는 ‘배치 운용’을 강화한다. 물류가 흔들리면, 납품사가 둘인 품목을 셋으로 늘리고, 최소 주문 수량(MOQ)을 조금 올리는 대신 사전 결제 할인율을 협상한다. 작은 조정의 합이 버팀목이 된다. 일곱 번째 교훈은 ‘지리’다. 전쟁은 특정 도시의 지명이 전 세계 언론의 헤드라인에 오르게 한다. 그 도시에 원두를 공급하던 로스터리, 그 지역의 해바라기유를 수입하던 유통상은 새로운 경로를 찾아야 했다. 공급선은 물처럼 높은 곳에서 낮은 곳으로 흘러가지만, 장벽이 생기면 길을 바꾼다. 당신 가게의 핵심 원재료는 어느 항만을 통해 들어오는가. 부산인가, 인천인가.
선적 지연이 잦은 노선은 무엇인가. 그 답을 안다면, 가격 변동의 ‘예고편’을 더 일찍 본 셈이다. 그리고 지역 장터처럼 도심의 도매시장도 살아있는 생물이다. 평소보다 일찍 방문하고, 상인과 눈을 맞추며 “이번 주 비가 많이 와서 상추가 모자라지요?”라고 묻는 것. 정보는 관계를 통해 흘러들어온다. 여덟 번째 교훈은 ‘서사’다. 전쟁 속에서도 스포츠는 달리고 뛰었다. 디나프로의 밤을 뚫고 훈련하던 높이뛰기 선수는 “우리는 각자의 자리에서 우크라이나를 지킨다”고 말했다. 예술가가 그렇듯, 가게도 자신만의 자리에서 공동체를 지킨다. 당신이 매일 같은 시간에 문을 열고 같은 인사말을 건네는 것은 사소한 반복이 아니라, 동네의 리듬을 유지하는 문화적 제스처다. 휴무 공지를 미리 올리고, 오픈 시간에 정확히 불을 켠다. 그 단정함이 주변 상점의 리듬을 맞춘다. 서사는 눈에 보이지 않지만, 매출표에 스며든다. 아홉 번째 교훈은 ‘대체 가능성’에 관한 냉정함이다. 어느 카페는 시그니처 원두를 잃고도 더 좋은 블렌드를 만들었다.
반대로, 원두의 출처를 바꾸는 순간 단골의 혀가 등을 돌리는 경우도 있다. 무엇을 포기할 수 있고 무엇을 절대 포기해서는 안 되는가. 당신 브랜드의 핵심 감각, 즉 「이 집만의 맛·온도·친절」을 문장으로 써보자. 그러면 대체할 수 없는 요소와 대체 가능한 요소가 구분된다. 전쟁은 가치의 대차대조표를 강제로 쓰게 만든다. 우리는 그 연습을 평화 시절에 해야 한다. 열 번째 교훈은 ‘미래를 할인해 오늘 결정하지 말라’는 경계다. 전쟁이 길어지면 피로가 쌓이고, 피로는 단기 유혹을 크게 보이게 만든다. 장기 고객과의 계약을 느슨하게 해 단가를 올리고 싶은 유혹, 교육 중인 직원을 그만두게 하고 인건비를 순간 줄이고 싶은 유혹. 하지만 소상공의 자산은 숫자 이전에 관계다. 일시적 현금흐름 개선과 장기 거래선 붕괴의 교환비율을 냉정하게 계산해야 한다. 위기 국면에서 특히 그렇다. 몇 달 뒤 공급이 풀리고 가격이 내려가면, 당신은 다시 고객을 모아야 한다. 그러니 ‘오늘의 이익’ 대신 ‘내일의 재방문’을 기준으로 결정을 내려라. 돌아보면, 2022년 여름의 유럽과 우크라이나는 서로 다른 불확실성의 강도를 동시에 겪고 있었다.
러시아군의 공세는 잠시 주춤한 듯 보였지만, 그 ‘휴지기’는 잠깐 숨 고르기였고 이내 재개됐다. 프랑스의 밀 수확은 더위와 가뭄의 숫자를 낳았다. G7은 러시아산 원유 가격 상한이라는 낯선 도구를 꺼냈고, 국제정거장은 불편한 협력을 연장했다. 그 모든 장면은 서로 맞물려 우리 테이블 위의 식빵과 라떼, 전기 요금과 납품서, 그리고 가게 문 앞에 붙은 작은 종이에 영향을 미쳤다. ([전쟁 이해][1]) 이제 마무리로, 아주 작은 실천 한 가지를 제안하고 싶다. 이번 주에, 당신 가게의 ‘최소 기능 목록’을 손으로 써보자. 가장 꼭 필요한 재료 5가지, 장비 3가지, 사람 2명, 그리고 정보 1개(고객에게 반드시 알려야 하는 문장 하나).
그다음, 각 항목에 대해 ‘대체 플랜 A/B’를 붙여라. 밀가루가 늦으면 어떤 메뉴로 바꿀지, POS가 먹통일 때의 장부 양식은 무엇인지, 주방장님이 갑자기 쉬게 되면 어떤 순서로 동선을 재배치할지. 그 종이는 전쟁의 뉴스와 상관없이, 당신 가게의 뉴스가 된다. 우리는 세계의 거대한 파동을 멈출 수는 없지만, 그 파동을 타는 기술은 배울 수 있다.
당신이 오늘 쓰는 그 한 장의 종이가, 언젠가 진짜 위기가 왔을 때 가게를 지켜줄 것이다. 그리고 그날도 당신은 같은 시간에 문을 열고, 같은 인사말을 건넬 것이다.
“어서 오세요.” 그 말만은, 어떤 시대에도 변하지 않기를.
[1]: https://understandingwar.org/research/russia-ukraine/russian-offensive-campaign-assessment_17-26/?utm_source=chatgpt.com "Russian Offensive Campaign Assessment, July 17, 2022" [2]: https://www.hellenicshippingnews.com/france-sees-soft-wheat-crop-down-7-on-lower-yield-and-area/?utm_source=chatgpt.com "France sees soft wheat crop down 7% on lower yield and ..." [3]: https://www.reuters.com/world/yellen-met-with-officials-saudi-australia-south-africa-singapore-2022-07-16/?utm_source=chatgpt.com "Yellen says she had 'productive' meetings on Russian oil ..." [4]: https://spacepolicyonline.com/news/rogozin-out-seat-swaps-in/?utm_source=chatgpt.com "Rogozin Out, Seat Swaps In" [5]: https://www.osce.org/files/f/documents/3/e/522616.pdf?utm_source=chatgpt.com "Office for Democratic Institutions and Human Rights".