코엑스 복도 끝 작은 회의실. 한 나이지리아 보건청장이 단상에 올라 “돈도, 인력도, 인프라도 부족하다”고 담담히 말하던 순간을 떠올립니다. 그 한마디는 문제를 넘어 시장의 크기를 보여줬죠. 아프리카연합이 2015년에 “국가예산의 15%를 보건에 쓰자”고 권고했지만 실제 지출은 평균 5% 남짓. 세계보건기구가 권고하는 숙련 의료인력은 인구 천 명당 4.45명인데, 아프리카 평균은 1.55명. 기준을 충족한 국가는 남아공·나미비아·모리셔스·세이셸 네 곳뿐이라는 설명이 이어졌습니다. 숫자만 보면 절망 같지만, 사업가 눈으로 보면 ‘풀어야 할 숙제’가 곧 기회입니다.
현장 이야기는 더 구체적이었어요. 대학을 갓 졸업한 의사·간호사가 더 나은 급여를 찾아 미국·캐나다·호주·영국으로 떠나고, 농촌은 병원도 장비도 모자랍니다. 부유층은 치료 받으러 해외로 나가고요. 동시에 도시화와 서구식 생활방식이 빠르게 번지며 당뇨·고혈압·암 같은 비감염성 질환이 늘고 있습니다. 말라리아·HIV 같은 감염성 질환과 만성질환이 한 화면에 겹쳐 있는 시장, 이 복합 수요는 한국 소상공인에게도 분명한 역할을 부릅니다. “우리 같은 작은 회사가 뭘 할 수 있지?” 하실까요. 첫째, 작지만 정확한 진단.
이미 라고스에서 한국 기업이 WHO 인증 말라리아 검사기와 혈당측정기를 생산 중이라는 언급이 있었죠. 진단키트, 포터블 초음파, 손쉬운 혈압·혈당 모니터처럼 유지보수가 단순한 제품은 작은 팀도 충분히 현지화해 납품할 수 있습니다. 먼지와 고온, 전력 변동을 견디는 내구성, 간단한 사용법, 소모품 공급 안정성만 설계에 반영하면 됩니다. 둘째, 제품보다 중요한 사후관리. 병원이 아닌 보건소와 약국, 이동형 클리닉이 주요 접점입니다. “장비+소모품+정기점검”을 묶은 구독형 모델을 상상해보세요. 월 구독료로 테스트 스트립과 소모품을 자동 공급하고, 로컬 파트너가 바이크로 순회 점검을 합니다.
소프트웨어는 오프라인에서도 돌고, 통신이 잡히는 순간 데이터가 동기화되도록 설계하면 현장 만족도가 급상승합니다. 셋째, 가격보다 ‘지불 방식’. 일시금이 아닌 리스·후불·마이크로파이낸스 연동 모델이 통합니다. 현지 은행이나 핀테크와 손잡고 “검사당 과금”처럼 결과 기반 과금을 붙이면 구매 문턱이 확 낮아져요. 예를 들어 보건소가 월 100건의 혈당검사를 약정하면, 장비 대금 일부를 건당 수수료로 회수하는 방식입니다. 작은 회사라도 계약 구조를 똑똑하게 짜면 충분히 경쟁력이 생깁니다. 넷째, 라고스를 관문으로 삼는 판로 전략.
나이지리아는 인구 2억이 넘는 대형 시장이고, 아프리카대륙자유무역지대(AfCFTA)가 열리며 역내 이동이 쉬워졌습니다. 현지 제조사·유통사와 합작으로 ‘부분 조립→완성’ 체계를 만들면 관세·물류 리스크를 줄이고, “메이드 인 아프리카” 신뢰도까지 얻습니다. 첫 진입은 라고스 도시권, 두 번째는 인접 앵커 시장(가나·코트디부아르 등)으로 확장하는 식으로요. 다섯째, 교육이 곧 마케팅. 현지 간호사·약사·커뮤니티 헬스워커에게 2시간짜리 표준 교육 모듈을 제공합니다. 그림 많은 매뉴얼과 3분짜리 영상, 그리고 “첫 90일 핫라인”을 붙이세요.
교육받은 사람이 제품의 홍보대사가 됩니다. 보너스로 ‘교육 이수 배지’를 디지털로 발급하면, 병원 평판 관리에도 도움이 됩니다. 여섯째, 규제와 공공조달의 길. 각국 보건부·국가의약품청 인증과 WHO PQ(사전적격성) 같은 절차는 시간과 수수료가 들지만, 일단 통과하면 조달 시장이 열립니다. 국내에서 임상·검증 데이터를 깔끔히 정리해 가고, 현지 법률 자문과 통역을 확보하세요. 작은 회사일수록 서류의 ‘정갈함’이 신뢰를 만듭니다.
물론 리스크는 분명합니다. 전력 사정, 환율 변동, 정책 변화, 물류 지연. 그래서 태양광 패널과 보조배터리 호환, 오프라인 모드, 예비부품 키트를 기본 옵션으로 제안하는 거예요. 배송은 ‘대도시 허브→모터바이크 라스트마일’로 계획하고, 환율 위험은 달러·현지통화 이중 가격표로 나눠 관리합니다. 제가 가장 좋아하는 시작법은 ‘작게, 빨리, 현장과 함께’입니다. 3개월 파일럿으로 라고스의 보건소 10곳을 선정해 장비 20대를 깔고, 교육·소모품·A/S 데이터를 모읍니다.
그 숫자로 은행과 재협상하고, 그 성공담으로 이웃 주(州)로 넓힙니다. 멋진 슬로건보다 현장의 작동성이 투자를 부릅니다. 아프리카는 젊고, 도시가 자라며, 병원이 아니라도 건강을 지키려는 수많은 일상 접점이 생깁니다. 여기에 한국의 장점—정밀한 제조, 빠른 A/S, 꼼꼼한 매뉴얼, 디지털 연동—이 정확히 맞아떨어집니다. ‘도와준다’가 아니라 ‘함께 만든다’는 마음으로 파트너를 찾는다면, 우리는 충분히 이 시장의 신뢰받는 이름이 될 수 있어요. 다음 전시회에서 당신 부스 앞에 줄이 늘어서길, 저는 진심으로 응원합니다.
