체험형팝업으로매장매출반등전략

홍대 주택가 10평 남짓 양초·디퓨저 공방. 2025년 봄 월매출 1,200만, 고정비 900만으로 이익률 18%까지 하락. 돈이 되는 방법은 ‘체험→구매’ 전환이라 보고, 4주 팝업과 주말 체험형 매장으로 재정비했다. 3개월 뒤 월매출 2,520만, 영업이익률 31%로 반등하며 현금흐름이 정상화됐다.

초기엔 인플루언서 협찬에 300만을 쏟았지만 예약 취소 22%, 노쇼 11%로 비용만 늘었다. 매장은 진열 위주라 방문객 평균 체류 7분, 객단가 18,000원에 머물렀다. 수익률로 보면 ‘고정비가 매출을 잡아먹는 구조’였고, 재고 회전일수는 42일로 늘며 현금이 묶였다.

전환의 계기. 주말에 즉석 향 선택 체험을 시범 운영하자 30대 여성의 재방문 의향이 62%로 뛰었다. 고객 인터뷰에서 ‘보고 만들며 고른다’는 니즈가 확인됐다. Collins의 헤지혹 개념대로 우리가 최고가 될 수 있는 것은 20분 맞춤 향 체험이라 판단, 체험을 제품이 아닌 ‘티켓’으로 상품화하기로 했다.

체험 티켓 19,800원(25분)으로 표준화, 재료 3,400원·인건비 1,200원으로 원가를 고정했다. 티켓당 공헌이익 15,200원, 8석 기준 시간당 121,600원. 돈이 되는 방법은 회전율 관리다. 체험 종료 3분 내 추천 세트 제안, 번들 할인(5%)로 업셀 전환율을 38%까지 끌어올렸다.

4주간 금–일 12일 운영, 1일 4회전×8석=384티켓. 티켓매출 7,603,200원+업셀(평균 23,000원×146명)=3,358,000원으로 총매출 10,961,200원. 비용은 임차·집기 1,600,000+인허가 300,000+인건비 1,870,000+재료 1,305,600+광고 500,000+기타 300,000=5,875,600원. 총비용 대비 매출 1.87배, ROI 약 86%. 손익분기점은 4,270,000÷15,200≈282티켓.

광고비 50만으로 릴스·숏폼 3편을 집행, CPM 2,900원 수준. 예약 유입 300건을 광고 기여로 보면 CAC≈1,667원. 광고 기인 매출은 티켓+업셀 합산으로 ROAS 1,600%대. 현장 UGC 리워드(리뷰 포인트 2,000원, 지인 초대 코드 3%)로 노쇼 11%→4%, 예약 선결제 비중 38%→61%로 상승했다.

① 장소: 유동 2만명↑ 동선의 주말형 팝업(4주) ② 좌석 6–8석, 회전 4회/일 ③ 결제·예약: 네이버예약+QR결제 ④ 예산: 180만~350만(임차·집기 120~200, 광고 30~70, 인허가·기타 30~50) ⑤ 핵심지표: 티켓 마진, 업셀 전환, CAC, 재방문율. 도자기=소형 트레이, 가죽공방=키링, 베이커리=토핑 커스터마이즈로 ‘티켓화’하라.