춘천 수공예점, 한파 주간에 38% 반등
주인공 김대표는 8평 수공예 잡화점을 운영했습니다. 작년 12월 폭설 주간에 방문이 절반으로 줄며 한 주 매출이 240만 원까지 떨어졌습니다. 그는 난방용품(손난로, 보온 텀블러 슬리브, 무릎담요)에 ‘실내 온도 관리 점검’ 미니 서비스를 묶어 번들을 만들었습니다. 눈 온 뒤 첫 주, 번들만 92세트 판매, 주간 매출 330만 원으로 반등(+38%). 재구매 고객 중 27%가 2주 내 재방문했습니다. 숫자는 크지 않지만 비수기 방어에는 충분한 변화였습니다.

실패 1: 제각각 가격표, 손님이 고르지 못했다
초기엔 품목별 단품만 잔뜩 늘어놓았습니다. 손난로 6종, 담요 4종, 컵슬리브 5종. 가격표 크기도 제각각이라 손님들이 1분 넘게 서성이다가 그냥 나갔습니다. 추운 날엔 머뭇거리게 하면 끝입니다. 그는 ‘골라 담기’ 방식을 접고, 체온 구역별 기능으로 단순화했습니다. 손·무릎·목·자리 4구역, 각 구역별로 한 가지 대표 제품만 전면에 배치했습니다.


전환점: 3단 번들 구조로 선택을 10초로 줄였다
그가 만든 번들은 세 단계였습니다. ① 베이식(손난로+무릎담요) 1.9만 원, ② 컴포트(①+컵슬리브+문풍지 키트) 2.9만 원, ③ 홈케어(②+방풍 커튼 설치 도움 20분) 3.9만 원. 가격 간격을 1만 원으로 고정해 비교가 쉬웠고, 진열은 세로로 ‘좋음·더 좋음·가장 좋음’ 표기를 붙였습니다. 계산대 앞 스탠드에 세 세트만 보이게 하니 손님들의 결정 시간이 평균 40초에서 10초대로 줄었습니다.

핵심 실행 1: 체온 동선 진열—입구에서 손, 안쪽에서 무릎
문이 열릴 때 찬바람이 먼저 때리는 건 손과 목입니다. 입구 1미터 안쪽엔 손난로와 목워머를, 창가 좌석 옆엔 무릎담요를, 계산대 옆엔 컵슬리브와 문풍지 키트를 뒀습니다. 상품 옆에는 ‘추위가 들어오는 길’ 메모를 붙여 왜 필요한지 한 줄로 설명했습니다. 덕분에 체감 문제→해결 물건으로 연결이 쉬워졌고, 직원 설명 없이도 집어 가는 비율이 높아졌습니다.


핵심 실행 2: 20분 현장 도움—작지만 강한 차별화
③ 홈케어에는 방풍 커튼 설치 도움 20분이 들어갑니다. 직원이 직접 갈 수 없을 땐 ‘셀프 설치 키트+전화 가이드’로 대체했습니다. 고객이 가장 막히는 마지막 한 걸음을 밀어준 셈입니다. 설치 후 사진을 문자로 받으면 다음 방문 때 보온 텀블러 무료 제공을 약속해 자연스러운 재방문 고리를 만들었습니다. 서비스 비용은 인건비 7천 원 내외, 그러나 번들 체감 가치는 두 배로 올라갔습니다.

핵심 실행 3: 수요 예측 대신 재고 리듬—7일 회전 규칙
날씨 예측은 자주 빗나갑니다. 김대표는 ‘7일 회전’만 지켰습니다. 세트별 목표 재고를 주간 판매량의 1.2배로 고정하고, 일요일 마감 후 월요일 오전에만 보충했습니다. 변동이 큰 손난로는 케이스당 24개 소포장으로 바꾸어 묶음 포장을 줄였고, 담요는 색상 6종을 3종으로 줄여 재고 압박을 낮췄습니다. 결과적으로 품절·적체 모두 줄며 현금흐름이 안정됐습니다.


가격 심리: 숫자보다 한 줄 보장 문구가 움직였다
번들 옆에 ‘체온 떨어지면 7일 내 교환’ 문구를 붙였습니다. 환불 남용을 걱정했지만 실제 교환은 3% 미만이었고, 망설이던 손님들이 바로 선택했습니다. 또 ‘오늘 눈 오면 2천 원 추가 혜택’처럼 날씨 연동 문구를 도입해 폭설 날 구매 전환이 평소 대비 1.4배 높아졌습니다. 복잡한 설명보다 짧고 확실한 약속이 겨울엔 더 잘 통했습니다.

다른 가게에의 확장: 카페·문구·편의형 매장의 적용법
카페는 ‘따뜻한 자리 번들(담요+컵슬리브+좌석 패드 30분 사용권)’로 좌석 회전을 지키며 체류 만족을 올릴 수 있습니다. 문구점은 ‘등하굣길 번들(귀마개+넥워머+주머니 핫팩)’로 시간대별 진열을 바꾸세요. 편의형 매장은 출입문 옆 60cm 공간에 세 단계 번들만 세워도 효과가 납니다. 공통 최소 조건은 세 가지: 선택 3단계, 체온 동선 진열, 20분 도움 장치. 이 셋이면 시작할 수 있습니다.


💡 이 사례의 핵심 교훈
복잡한 상품이 아니라 ‘빠른 결심’이 겨울 매출을 바꿉니다. 선택을 3단계로 줄이고, 체온이 떨어지는 자리에 해결책을 놓고, 마지막 20분을 도와주세요. 오늘 진열부터 바꾸면 이번 한파에도 방향은 달라집니다.