체험 선물로 겨울 매출 반전

주인공 A씨는 부산 골목 12평 공방을 운영했습니다. 작년 가을 월 650만원이던 매출이 12~2월 평균 480만원으로 꺾였고, 재료비와 임대료를 내고 나면 손에 남는 돈이 80만원 안팎이었습니다. A씨는 ‘경험형 선물권’과 주 4회 소규모 클래스로 방향을 틀었습니다. 결과는 12월 720만원, 1월 780만원, 2월 760만원. 겨울 3개월 합계가 전년 동기 대비 780만원 늘었고, 재고 부담도 크게 줄었습니다.

처음엔 선물세트를 200세트 찍어 냈지만 40%가 남았습니다. 할인으로 털자니 마진이 사라지고, 포장재·라벨 비용까지 합치면 팔아도 남는 게 적었습니다. 겨울 난방비와 카드대금이 겹치며 통장 잔고가 비는 날이 늘었죠. A씨는 ‘창고에 돈을 묶지 말자’로 원칙을 바꾸고, 재료는 소분 구매로 전환, 완제품 재고는 30세트 이하로 줄였습니다.

“물건보다 같이 만들 시간이 좋겠다”는 단골의 말이 결정적이었습니다. 가볍게 시범 클래스를 열어보니 주말 6석이 바로 찼고, 참가자 중 28%가 추가 제품을 구매했습니다. A씨는 ‘체험이 곧 선물’이라는 메시지로 방향을 못 박았습니다. 선물권은 유효기간 60일, 예약은 전화·문자만으로 간단히 받기로 했습니다.

가격은 1인 3만5천원, 커플 6만원, 가족(3인) 8만5천원. 1인당 재료·소모품 원가는 1만1천원, 시간당 인건비를 반영해도 1회 마진은 인당 약 1만7천원입니다. 회차당 6명, 하루 2타임, 주 4회 운영이 기본. 선물권에는 손글씨 메시지 카드(제작단가 200원)와 봉투를 포함해 ‘선물하는 맛’을 살렸습니다.

추가 투자 45만원으로 작업매트, 온도계, 집게, 보관랙을 보강했습니다. 준비 20분, 체험 60분, 마감 10분으로 표준 시간을 만들고, 세트 재료를 미리 키트화해 낭비를 줄였습니다. 좌석 가동률은 첫 달 62%에서 둘째 달 78%로 상승. 체험 매출이 월 매출의 55%를 차지하며 난방비 상승분을 상쇄했습니다.

각인 스탬프 500원, 리본·패키지 업그레이드 1,500원, 미니 디퓨저 추가 3,000원을 제안했습니다. 결제대 팁보드에 선택지를 사진과 함께 붙이니 10명 중 6명은 최소 1개를 선택. 한 달 옵션 매출이 40만원, 겨울 3개월 합계 120만원을 더했습니다. ‘오늘만 가능한 문구 각인’ 같은 한정 제안이 잘 먹혔습니다.

6주 동안 총 200명이 참여했고, 그중 34%가 30일 내 다시 매장을 찾았습니다. 체험 후 추가 제품 평균 구매액은 1만2천원. 체험 매출 700만원, 옵션·추가 판매 180만원, 기존 소매 1,380만원이 합쳐 겨울 3개월 총 2,260만원을 기록했습니다. 전년 동기 대비 53% 상승, 순이익은 난방비 상승분 반영 후 약 360만원 개선됐습니다.

도예는 머그 1개 굽기, 플라워샵은 미니리스, 제빵은 쿠키 데코, 가죽공방은 키링 각인이 적합합니다. 최소 조건은 작업대 2개, 의자 6개, 환기와 안전 안내문, 예약 캘린더와 연락처 표기, 유효기간이 있는 선물권. 환불·변경 규칙을 간단히 적고, 눈 오는 날엔 타임을 한 번 더 열어 ‘지금’의 이유를 만드세요.