겨울 구독·선물로 매출 3배

마포의 소규모 공방 ‘아뜰리에 오로라’는 수제 캔들과 티 블렌드를 직접 제조해 판매했다. 오프라인 체험 의존으로 겨울 전 매출은 월 530만 원 수준. 2024년 12월~2025년 2월 온라인 선물·구독 결합으로 월 1,680만 원, 누적 주문 1,126건, 선물 비중 64%, 월 구독자 230명, 2월 유지율 76%까지 끌어올렸다.

처음엔 체험 클래스 중심이라 날씨와 예약 변동에 휘둘렸고, 광고는 ‘공방 체험’ 키워드에만 몰아 ROAS가 120%에 그쳤다. SKU가 12종으로 분산돼 원자재 회전이 느리고, 연말 급증한 수요 예측 실패로 불용 재고가 28%까지 치솟았다.

11월 첫 한파와 동시에 단체 예약이 연쇄 취소되며 현금흐름 경고등이 켜졌다. 여기서 방향을 틀자고 결심! ‘겨울엔 기다림의 즐거움’에 베팅해 선물 1회 구매와 다음 달 구독을 자연스럽게 연결하는 모델로 피봇했다. 핵심은 고객의 난방·휴식 니즈를 제품과 메시지로 명확히 묶는 것.

이런 방법은 어때요? 3주 한정 ‘윈터 센트 캘린더’ 프리오더와 ‘선물 1회+다음 달 50% 구독 쿠폰’ 번들을 동시에 론칭. 선물 수령자가 간편 QR로 구독을 이어가게 설계했고, 메시지 카드를 무료 제공해 ‘보내는 마음’을 전면에 세웠다. 출시 10일 만에 프리오더 완판.

차별화하려면 제품을 ‘온도’로 설계하자. 따뜻함·포근함·숙면 세 테마로 라인업을 재편하고 소이캔들 3종+티 3종의 모듈형으로 통합했다. SKU를 12→4로 줄여 생산 리드타임을 5일→2일로 단축, 폐기율은 28%→6%로 급감. 향 알레르기 우려 고객을 위해 무향 옵션도 마련했다.

가격은 진입 장벽을 낮추되 구독에서 회수하자. 스타터는 19,900원, 3·6개월 구독에는 리필/리워드 혜택을 얹었다. 선물 번들은 29,900원에 다음 달 50% 쿠폰을 묶어 ‘받고→연결’ 흐름을 강화. 선물→구독 전환율 31%, 2월 MRR 430만 원, 환불률 1.3%로 안정화.

채널은 네이버 스마트스토어·카카오톡 선물하기·인스타 릴스 3축. 광고 키워드는 ‘수면, 힐링, 난방비’로 재정렬했고, 사용자 영상 UGC를 리믹스해 CPM을 낮췄다. ‘향 설명’ 대신 ‘체감 온도 그래프’ 크리에이티브가 주효하며 ROAS 220%→362%로 개선됐다.

운영은 자동화로 피로도를 낮추자. 박스 규격을 단일화하고, QR 트래킹 카드로 배송 조회·구독 전환·A/S 접수를 한 화면에서 처리. 결제 90분 내 자동 발송되는 감사 메시지와 CS 매크로로 응답 속도를 6시간→1시간으로 단축, 배송 지연률도 7.4%→1.9%로 감소.

새롭게 시도해보자! 제빵은 ‘겨울 디저트 모음+다음 달 구독 시 50%’, 로스터리는 ‘핫초코 키트+1월 드립백 정기’, 화분 공방은 ‘겨울 관리 키트+봄 분갈이 구독’으로 변형하세요. 최소 조건은 코어 SKU 3개, 구독 랜딩 1개, 선물 카드, 자동결제, 톡 채널 시나리오. 2주 스프린트로 MVP를 검증하면 충분하다.