겨울매출 키우는 숏폼·라이브

데이터에 따르면, 겨울 성수기엔 ‘보고 즉시 구매’가 강해집니다. 2024년 국내 라이브커머스 매출은 약 6.8억 달러로 성장했고, 6월 한 달 965억 원 거래가 집계됐습니다. 모바일에서는 숏폼 시청 비중이 41.8%로 최상위이며, 온라인 소매도 2024년에 15% 증가했습니다. ([Grand View Research][1])

성공사례① 부산 카페: ‘한파 라떼+핫팩 번들’을 15초 릴스와 30분 네이버 라이브로 동시 운영. 콘텐츠는 ‘김 모락모락·즉시 픽업’에 초점. 라이브 중 한정수량·QR주문 연결로 객단가 18%↑, 전환율 2.4배를 기록. 라이브 전 고객 설문으로 ‘따뜻함·가까움’ 이미지를 강조해 반품률 0.6%로 유지.

성공사례② 디저트 공방: 쇼츠 30초 ‘겉바속촉’ 시연과 라이브 ‘굽는 소리’ ASMR로 후킹. 3주간 리마케팅으로 재방문률 27%p↑. 업계에서도 30초 커머스 도입 후 주문이 석 달 만에 116% 늘어난 사례가 보고됨. ([매일경제][2])

실패사례: 야간 라이브를 ‘미리보기’ 없이 시작, 품절·대기시간 안내 부재로 이탈·환불 급증. 숏폼은 조회수만 높고 내점 전환이 저조. 원인: 재고 싱크 미흡, 채팅 응답 SLA 부재, 오퍼·썸네일 메시지 불일치. 채널·오퍼·현장 운영의 불일치가 신뢰를 훼손해, 다음 주 재방문율이 8%p 하락.

인사이트① 5 Forces 관점: 숏폼은 대체재 위협을 키우지만, ‘한정·지역성·체험(소리·증기·손)’을 전면에 두면 차별화 강도가 커집니다. 라이브는 ‘시간제 오퍼’로 구매자 교섭력을 낮춰 가격 민감도를 완충합니다.

인사이트② 겨울은 ‘따뜻함·즉시성’ 프레이밍이 강합니다. KPI는 ‘영상 3초 유지율→장바구니→픽업전환’으로 단순화. 채널별 전략: 릴스/쇼츠=후킹, 네이버 쇼핑라이브=결제, 쿠팡라이브=딜 소진. 네이버 라이브 선호가 높습니다. ([Growth Marketing Agency][3])

인사이트③ 비용 대비 효율: 숏폼은 CPM이 낮아 탐색을 넓히고, 라이브는 ‘마감 임박’으로 전환을 압축합니다. 겨울엔 배달·포장 수요가 커 객단가가 오르므로, 픽업 쿠폰·세트 업셀로 ROAS를 주 단위로 점검해야 합니다.