체험으로 매출역전, 성수 도자공방

주인공은 성수동 12평 도자공방. 시작 당시 월매출 480만원, 체험 손님 비중 70%인데 재방문이 낮아 고정비를 못 덮었습니다. 수익률로 보면 원가율 42%, 인건비·임차료 포함 손익분기 매출은 650만원. 3개월간 체험형·이터레이션 이벤트로 포맷을 표준화해 월매출 810만원, 원가율 33%, 객단가 3.1만원→4.2만원으로 끌어올렸습니다.

비용을 줄이려면 먼저 누수가 어딘지 봐야 합니다. 당시 문제는 ① 단발 체험 중심으로 재구매율 8% ② 초보 작품 파손으로 무상재제작 비용 월 60만원 ③ 광고 ROAS 0.9로 지출 대비 매출 미흡. 예약 변동으로 강사 유휴시간이 월 35시간 발생, 인건비 비효율이 컸습니다. 수익률로 보면 구조 자체가 적자 체질이었죠.

돈이 되는 방법은 유입보다 잔존을 먼저 잡는 겁니다. 사장은 체험형·팝업 수요가 ‘반복·공유’에 반응한다는 점에 주목. 완성품보다 ‘만드는 과정’이 콘텐츠가 되고, 2~3회차에 숙련이 붙을수록 만족과 업셀 여지가 커집니다. 그래서 1회 체험을 3회 이터레이션 코스로 재구성해 러닝커브 자체를 상품화하기로 했습니다.

프로그램을 베이직(3.9만), 프로(5.5만), 마스터(7.9만)로 티어링. 프로 이상은 추가 흙·유약, 킬른 우선 소성, 결제 48시간 전 일정 변경 1회 포함. 업셀로 개인 이니셜 각인(0.9만), 선물 포장(0.7만), 2인 세트 할인(–10%)을 묶었습니다. 티어 믹스가 바뀌며 객단가가 35% 상승했고, 변동비 한도(재료·소성)도 티어별 캡으로 통제했습니다.

실제로는 시간이 돈입니다. 주중 19시·21시, 주말 11·14·17시로 5슬롯 고정, 회차당 8명 캡. 2주마다 주제(머그→플레이트→화병)와 난이도를 바꾸고, 리드 문구·썸네일을 A/B 테스트. 지표는 예약률, 노쇼율, NPS, 재예약율. 6주차엔 노쇼 12%→5%, 재예약 8%→27%로 전환됐고, 강사 유휴시간이 절반으로 줄었습니다.

공간 비용을 고정비에서 변동비로 바꾸면 손익이 가벼워집니다. 인근 카페·편집숍과 팝업을 열고 매출액 20% 성과수수료, 홍보물 공동제작으로 광고비를 절감. 제휴처는 고객 체류시간 증가, 공방은 신규 유입 확보. 팝업 1회 평균 매출 95만원, 신규고객 42명 중 31%가 본점 2회차로 전환돼 CAC 회수가 빨랐습니다.

수익률로 보면 규정이 곧 이익입니다. 예약금 30% 선결제, D-3 취소 전액환불, D-2~D-1 일정변경 1회 무료, 당일 취소 50% 차감. 재료는 회차당 흙 700g, 유약 120ml로 캡. 소성은 주 2회 배치로 전기료를 묶었습니다. 덕분에 월 현금흐름이 안정되고, 파손 재제작 비용은 60만원→18만원으로 줄었습니다.