겨울 홈케어 수익 재설계 전략

인천 부평에서 에어컨·보일러 점검을 하던 1인 사업자 A씨. 겨울 전 평월 매출은 월 520만 원, 건당 이익 2.2만 원에 머물렀습니다. 11월 말 상품을 겨울형 홈케어로 재구성하고 우편 안내장 300장만 배포했습니다. 12~2월 3개월 누적 매출 2,130만 원(+36%), 건당 이익 2.2만→4.8만 원으로 상승했습니다. 핵심은 상품 묶음, 가격 구간, 동선 압축 세 가지였습니다.

겨울 전에는 ‘보일러 점검 3만 원’ 같은 단품만 팔았습니다. 고객이 추가 요청을 해도 현장 견적에 시간이 걸려 놓치는 일이 잦았고, 하루 이동거리가 70km를 넘는 날이 많았습니다. 이동 중 연료비와 시간 손실이 커져 하루 6콜을 뛰어도 실수입이 10만 원대에 머물렀습니다. 예약은 제각각이라 저녁·주말 몰림도 심했습니다.

민원이 들어온 날, A씨는 고객 메모를 분석했습니다. ‘결로 곰팡이, 가습기 필터, 현관 미끄럼’처럼 겨울 불편이 한 번에 나타났습니다. 그래서 ‘겨울 집안 3대 위험 점검’이라는 한 장 안내로 묶어 보여주기로 결정했습니다. 고객은 “문제 목록과 해결 방법”이 한눈에 보이면 결정을 빨리 합니다. 이 관점 전환이 수익 구조를 바꿨습니다.

기본 5.9만 원(보일러 간단점검·문풍지 교체·현관 미끄럼 패드), 표준 8.9만 원(결로 방지 코킹·가습기 살균세척 추가), 프리미엄 12.9만 원(욕실 실리콘 교체·현관 방풍커튼)으로 구간을 만들고, ‘배관 교체·부품 대금 별도’ 같은 제외항목을 굵게 표기했습니다. 고객 불만이 줄고 현장 추가 청구가 쉬워졌습니다. 실제 선택 비중은 기본 28%, 표준 52%, 프리미엄 20%였습니다.

표준 세트 기준 현장 55분, 소모품 1.6만 원, 이동비 0.9만 원(연료·주차)을 반영해 가격을 8.9만 원으로 고정했습니다. 추가 작업은 15분 단위 2만 원. ‘시간’과 ‘소모품’이 보이면 고객도 납득합니다. 이 방식으로 건당 이익은 표준 4.3만 원, 프리미엄 6.2만 원이 확보됐고, 무리한 할인 문의가 60% 줄었습니다.

예약을 09~12시, 13~16시 두 구간으로 묶고, 요일별로 ‘부평1·부개동만’처럼 동을 고정했습니다. 당일 5콜 중 4콜을 반경 2km 안에 배치해 이동거리를 하루 32km로 낮췄습니다(연료비 45% 절감). 시간창을 택한 고객에게는 장갑·문풍지 추가 제공(원가 1천 원)으로 만족도를 높였습니다.

작업 전·후 동일 각도 사진 4컷을 문자 대신 인쇄 엽서로 봉투에 넣어 전달했습니다. ‘코킹 균열 30일 보증’ 문구를 넣고, 재방문은 동선이 같은 요일에만 잡아 이동비를 통제했습니다. 사진과 보증이 결합되자 소개 요청이 늘어 무상 재방문률이 3.1%에서 1.4%로 떨어졌습니다.

점검표에 ‘현관 미끄럼, 창틀 결로, 욕실 실리콘, 가스누수, 누전, 곰팡이’ 6칸을 만들어 이상이 보이면 체크 후 ‘지금 하면 15분 추가·2만 원’만 말했습니다. 강요 없이도 평균 1.3건의 추가가 붙었습니다. 1~2월 추가 매출은 월 68만 원, 추가 작업으로 늘어난 체류 시간은 일 평균 28분에 그쳤습니다.

청소·수리·이사 전 점검도 같은 방식이 통합니다. 최소 조건은 ① 표준시간이 60분 안팎인 묶음 1개, ② 소모품 원가 2만 원 이하, ③ 반경 2km 라우트입니다. 먼저 표준 묶음 1개로만 받으며 시간창 예약을 고정하세요. 이후 고객 질문이 많은 항목을 추가해 프리미엄을 만들면 됩니다. 우편 안내장은 반경 1km 아파트·주택 300세대면 충분합니다.