사우나 겨울 재방문 수익캠페인

부산 해운대 220평 사우나의 겨울 시작점은 이랬습니다. 월 고정비 3,200만원, 객단가 13,800원, 재방문율 18%, 회원 1,240명 중 활동률 37%, 주중 공실 35%. 난방비가 치솟자 현금흐름이 흔들렸고, 사장님은 8주 내 영업이익 1,000만원 증액을 목표로 했습니다. 돈이 되는 방법은 재방문과 객단가를 동시에 올리는 것입니다. 우리는 Good to Great식으로 핵심지표를 단순화해 재방문 30일 내 비중과 단골 객단가를 최상위로 놓고 설계를 시작했습니다.

초기 대응은 주먹구구식 이벤트와 20% 상시 할인. 수익률로 보면 매출은 늘어도 공헌이익이 줄었습니다. 문자 발송은 스팸 신고만 늘고, 메시지는 제각각이라 효과 측정이 불가했습니다. 전환점은 비용을 줄이려면 먼저 새는 지점을 숫자로 고정하는 일이었습니다. 우리는 영업데이터를 4주치 소급 정리하고, 고객 세그먼트별 회당 원가와 LTV를 재계산했습니다. 목표는 할인 축소 대신 체류가치 확대, 즉 리텐션과 부가구매를 통한 마진 확대였습니다.

고객을 가족형(주말 4인), 워커형(퇴근 후 개인), 웰니스형(주간 힐링)으로 나눴습니다. 에너지·타월·세제·인건비를 반영한 회당 직접원가는 평균 7,200원으로 측정됐고, 피크시간대 혼잡 비용을 감안해 가족형은 7,800원, 워커형은 6,900원, 웰니스형은 7,000원으로 설정했습니다. 수익률로 보면 각 그룹의 목표 공헌이익은 회당 10,000원 이상. 이 기준으로 캠페인 단가와 혜택을 재설계했습니다.

콘텐츠는 판매보다 돌봄에 초점을 맞췄습니다. 숙면 스트레칭, 겨울 피부 보습 루틴, 독감철 사우나 이용 가이드 세 편을 화·목·토 19시에 발송했고, CTA는 주중 가족패스 사전예약으로 통일했습니다. 오픈율 41%, 클릭률 9.8%, 내점 전환 4.2%로 안정적 반응을 만들었습니다. 돈이 되는 방법은 고객의 이유를 채워주는 콘텐츠 뒤에 단순한 제안을 두는 것입니다.

주2회 찜패스 39,000원(1인), 패밀리 4인 99,000원, 10회권 110,000원에 보온티백+수건세트 증정으로 구성했습니다. 할인율은 8~12%로 제한하고, 혜택 유효기간은 30일로 설정해 회전율을 높였습니다. 수익률로 보면 멤버십 ARPU는 46,000원, 해지율 5% 이하를 목표로 운영했고, 패키지 매출의 공헌이익률은 41%를 달성했습니다.

메시지 자동화는 마지막 방문 21일, 35일 경과 시점에 리마인드가 발송되도록 설계했습니다. 쿠폰은 1,000원 정액, 주중 전용, 유효 5일로 제한해 원가 부담을 통제했습니다. POS에 쿠폰 회수 항목을 추가해 회수율과 객단가 변화를 추적했고, 회수율 27%에서 공헌이익률 72%를 확보했습니다. 비용을 줄이려면 쿠폰은 적고 짧게, 그리고 계량화해야 합니다.

캠페인 8주 후 재방문율은 18%에서 33%(+15%p), 활동 회원 비중 37%에서 62%로 상승했습니다. 월매출은 1.90억원에서 2.43억원(+28%), 마케팅비는 320만원에서 520만원으로 늘었지만 영업이익은 1,150만원 증가했습니다. CAC는 2,800원, 멤버십 가입 전환 6.4%, 환불율 2.9%. 피크시간 분산으로 에너지비는 7% 절감되었습니다. 수익률로 보면 할인 축소와 재방문 설계가 이익을 견인한 결정적 요인이었습니다.

당장 적용하려면 고객명단 엑셀, 카카오 알림톡, 구글 설문·시트만으로 시작하세요. 세그먼트 3개와 핵심지표 2개(30일 재방문, 단골 객단가)를 대시보드로 만들고, 3편의 돌봄형 이메일과 주중 전용 소액쿠폰을 연결하세요. 직원별 발송 템플릿을 고정해 메시지 품질을 표준화하면 실수가 줄고 측정이 쉬워집니다. Good to Great의 규율은 복잡함을 덜어내는 데서 시작됩니다.