겨울 선물·번들로 객단가 끌어올리기

12~2월은 추위와 명절 준비로 매장 방문이 줄지만, 한 번에 여러 개를 담는 경향이 뚜렷해집니다. 이때 선물세트와 번들을 전면에 배치하면 기준 가격이 자연스럽게 높아집니다. 단품 1개 선택 대신 ‘3개 묶음’이 기본 선택이 되면, 평균 결제액은 단품 기준보다 쉽게 20~30% 커집니다. 핵심은 계산대와 입구 근처에 즉시 집어 갈 수 있는 완성형 구성을 두고, 가격 표시는 한 눈에 합계가 보이도록 크게 하는 것입니다.

부산의 한 동네 카페는 라떼 1잔(5,000원)과 쿠키 2종(각 2,000원)을 8,500원 세트로 구성하고 리본 포장을 300원에 더했습니다. 단품 평균 6,000원대에서 세트 평균 8,800원대로 올라 객단가가 뚜렷이 상승했고, 쿠키 재고는 10일치에서 6일치로 줄며 회전이 빨라졌습니다. 성공 요인은 ‘따뜻함+간식+선물 포장’이라는 겨울 니즈를 한 번에 해결해 준 점과, 계산대 앞 작은 진열대에서 즉시 선택하게 만든 동선입니다.

주말 가족 수요가 큰 베이커리는 식빵 2개(각 3,800원)에 미니 잼을 더해 9,900원으로 제시했습니다. 세트가 기준 가격이 되자 단품 대비 계산 고민이 줄었고, 남기기 쉬운 잼 미니 재고도 함께 소진되었습니다. 특히 눈·비가 오는 날에는 외출 빈도가 낮아 대체로 ‘이번에 여유 있게 사두자’ 심리가 작동해, 세트 비중이 평일보다 높게 나타났습니다. 핵심은 집에서 곧바로 쓰기 좋은 조합을 정가 대비 이득으로 보여주는 것입니다.

유통기한이 짧은 국·탕은 폐기 위험이 큽니다. 한 매장은 1팩 5,500원 품목을 ‘아침용·점심용·저녁용’ 테마로 3팩 14,900원에 묶었습니다. 결과적으로 폐기율이 내려가고, 평균 결제액이 단품 2팩 수준에서 3팩으로 올라섰습니다. 이름 붙인 테마가 선택을 쉽게 만들었고, 영수증에 ‘오늘 절약한 금액’ 표기를 넣어 체감 가치를 높였습니다. 번들의 이름과 영수증 메시지가 구매 만족도를 끌어올린 포인트였습니다.

번들의 힘은 두 가지입니다. 첫째, 기준 가격을 올려 평균 결제액의 출발점을 높입니다. 둘째, 선택지를 줄여 결정 시간을 단축합니다. 실무 팁은 ‘3·5·7 규칙’입니다. 같은 카테고리 번들은 3종만 보여 선택 피로를 줄이고, 가격은 중간형을 가장 매력적으로 배치합니다. 또 포장 사진과 실제 샘플을 함께 보여 주면 환불 분쟁과 기대 차이를 줄일 수 있습니다. 보이는 정보가 명확할수록 체감 가치는 커집니다.

겨울 번들은 시즌성이 강하지만, 기본 원칙을 지키면 봄까지도 유지됩니다. 포장재 원가가 5%를 넘지 않게 하고, 박스 규격을 1~2종으로 통일해 속도와 단가를 함께 잡습니다. 동선은 냉장고→포장 테이블→계산대 직선 배치가 좋습니다. 라벨에는 구성품, 유통기한, 보관법을 큼직하게 넣어 문의를 줄입니다. 마지막으로 재고판에서 ‘세트 전용’ 칸을 만들어 낱개와 섞이지 않게 하면 집계가 쉬워집니다.