비수기 흑자전환 실전 병행전략

부산 사상구 12평 레진·레이저 각인 공방, 부부 2인 운영. 성수기 월매출 1,100만원이 1~3월 비수기엔 720만원으로 급감, 월세 160만·전기 55만·인건비 260만 등 고정비가 눌러 월적자 130만원. 지금은 비용 22% 절감, 체류시간 52→70분, 객단가 2.9→3.6만원로 반전해 비수기에도 손익분기점(BEP) 상회 달성.

실패의 본질은 매출이 아니라 구조였다. 레이저 장비를 하루 종일 대기 모드로 두어 월 180kWh 추가 사용, 택배 단가 협상 부재로 건당 700원 과금, 관리비 항목 불투명. 결과적으로 매출 하락폭보다 현금흐름이 더 나빠졌다. 돈이 되는 방법은 먼저 새는 곳을 막는 것, 숫자로 현실을 직면한 순간이 전환점이었다.

우리는 방정식을 단순화했다. 흑자=고정비↓+체류↑+객단가↑. 4주 실행계획을 세워 ‘전기료 15%↓, 체류+15분, 객단가+15%’를 KPI로 고정. 일 단위 대시보드에 kWh·체류·객단가를 기록했고, 매주 불필요 고정비를 한 건씩 절단했다. 목표는 감성 아닌 손익표의 숫자로만 판단.

전기: 레이저 3대 가동 스케줄을 30분 묶음 배치, 대기전력 차단으로 월 60kWh↓, LED 교체로 12kWh↓. 임대: 관리비 내 불필요 항목 재협상으로 5% 인하. 물류: 택배 월 180건 계약단가 7% 인하, 소포 크기 표준화. 합계 월 83만원 절감(전기 17만, 임대 23만, 물류 43만). 비용을 줄이려면 항목별 단가×빈도를 곱해 자르는 게 정석.

고객 입장–시연–제작–건조–픽업 동선을 ‘병목 제로’로 재배치. 건조대 앞 대기를 ‘리터치 스테이션’으로 바꿔 10분 추가 체험 제공, 티·물티슈 단가 300원/인 제공으로 체감가치↑. 스탬프 ‘40분 이상 1개’ 규칙 도입으로 체류 인센티브 부여. 재방문율 18%→31%, 체류 18분 증가가 자연스럽게 매출 시간을 늘렸다.

돈이 되는 방법은 가격이 아니라 구성이다. 키트+각인+UV코팅 ‘완성세트’를 3.6만원에 제안, 원가율 42→37%. 애드온으로 선물포장 4천원, 메시지카드 1천원. 한가한 평일 15~17시 예약 고객엔 ‘레이저 추가컷 1회’ 제공으로 시간대 수요 이동. 장바구니 구성비가 바뀌며 비수기에도 매출 변동성을 완화했다.

1주차: 전기요금 고지서를 시간대별로 분해, 장비 가동표 작성, 불필요 구독·관리비 해지. 2주차: 세트 상품 2종 론칭, 체류 인센티브 1개 도입, 택배 단가 재협상 메일 발송. 시작 최소조건은 POS에서 체류 추정(입출 시각), 원가표 최신화. 에너지 효율 개선·장비 고도화 등 정부·지자체 지원은 현장점검과 견적서만 갖추면 신청 가능, 비수기 현금흐름 방어에 유효하다.