표기준수 협찬으로 흑자전환 실전

직원 3명의 김포 ‘라온레더’는 수제 지갑·키링을 온라인 D2C로 판매했지만 월매출 1,200만원에서 정체됐다. 인플루언서 협찬을 시도했으나 표기·계약이 들쭉날쭉해 논란과 환불이 늘었다. 회계적 관점에서 비용 구조를 뜯어보니 CAC가 12,500원까지 상승, ROAS는 230%대에 머물렀다. 대표는 ‘표기 규정 준수형 협찬’ 체계를 만들기로 결심했고, 3개월 뒤 매출 1,710만원, CAC 7,900원, ROAS 412%로 반전했다.

협찬 표기가 콘텐츠 중간에만 들어가거나 해시태그 마지막에 묻히면서 ‘광고 아닌 척’이라는 댓글이 달렸다. 한 달 14건 집행 중 5건이 논란으로 전환되며 언팔이 300명, 환불률이 8.2%까지 치솟았다. 고정비를 감안한 손익분기점은 월 1,350만원이었는데, 매출은 제자리라 순익이 마이너스였다. 브랜드 신뢰가 흔들리고, 추후 공정위 점검 리스크도 커져 ‘표기 표준화’ 없이는 협찬을 지속할 수 없다는 결론에 도달했다.

첫 조치는 ‘표기 템플릿’과 ‘계약 부속서’의 동시 개편이었다. 공정위 지침에 맞춰 첫 줄 노출 원칙, 해시태그 순서, 썸네일 문구 규칙을 만들고, 계약서에는 KPI·콘텐츠권리·리뷰가이드를 수치로 명시했다. 집행 전 ‘체크리스트 사전검수→콘텐츠 초안 확인→게시 후 리포트’의 3단계 검증을 도입했다. 재무팀은 모든 링크에 UTM과 개인쿠폰 코드를 부여해 채널별 CAC와 환불률을 분리 측정하도록 시스템을 정비했다.

모든 글·릴스·숏폼의 첫 세 줄에 [유료광고/협찬] 고지와 #광고 #협찬 #제품제공 #제휴링크를 고정했다. 썸네일에도 ‘광고 포함’ 문구를 삽입해 클릭 전 인지하게 했다. 텍스트 본문 첫 문장에는 브랜드·제공 범위를 서술하고, 과장·확정적 표현 금지 규칙을 가이드로 제공했다. 결과적으로 댓글의 신뢰 지표가 회복되며 체류시간과 저장 비율이 상승, 클릭률은 1.1%→1.8%로 개선됐다.

계약서에 최소 KPI(노출 3만·CTR 1.5%·게시 3일 내), 수정 1회, 게시물 6개월 유료 사용권(화이트리스트 광고 포함)을 명시했다. 리뷰가이드는 ‘개봉샷→제작과정→완성샷→30초 릴스’의 스토리 구조, 금지어 리스트, 가격·배송 조건 표기 방식을 포함했다. 위반 시 재게시 또는 수수료 30% 감액 조항을 넣어 품질·규정 모두를 담보했다. 이 조항만으로 협상 시간이 평균 2.3일→1.1일로 단축됐다.

모든 인플루언서에 개인화 UTM과 쿠폰코드(예: LL10)를 지급해 채널별 주문·환불을 분리 집계했다. 보상은 ‘정액 15만원+매출 7%’의 혼합형, 마이크로 채널(5천명 미만)은 제품제공+판매 10% CPS로 전환했다. 지급은 검수 통과 후 50%, 14일 환불기간 경과 후 50%로 리스크를 분산했다. 8주간 62콘텐츠 누적 결과 CAC 12,500원→7,900원(−37%), 제휴 매출 비중 7%→24%로 확대되며 현금흐름이 안정됐다.

첫째, 표기 템플릿(첫줄 고지·해시태그·썸네일 문구)을 문서화한다. 둘째, 계약 부속서에 KPI·권리·리뷰가이드·지급 스케줄을 표준화한다. 셋째, UTM·쿠폰·대체 썸네일을 준비해 트래킹과 A/B를 동시에 시작한다. 예산은 월 100만원으로 8~12건 소규모 테스트가 적정하다. 공방·제조 B2C는 제작과정 스토리, 도매 B2B는 납품 사례·원가 안정 메시지를 전면에 둔다. 시작 최소 조건은 제품 샘플 5세트와 랜딩 1개면 충분하다.