MZ 관객 공략으로 흑자 전환

2025년 봄, 홍대 120석 라이브홀이 월매출 2,400만원, 손익분기점 2,800만원으로 3개월 연속 적자였습니다. 관객 58%가 30대 이상, 주말 집중, 굿즈 매출 비중 4%. 수익률로 보면 좌석당 매출(RevPSeat)이 1.7만원에 묶여 있었고, 광고비 대비 예매 전환(CAC)은 1.2만원으로 과했습니다.

초기 대응은 전형적이었죠. 평일 30% 할인, 세트권 무분별 판매. 결과는 가격 기준선 붕괴, 현장 업셀 기회 증발. 공연 러닝타임 120분도 피로도를 키웠습니다. 비용을 줄이려면 먼저 ‘값’이 아닌 ‘가치’를 고정해야 합니다. 콜린스의 원칙대로 핵심에 집중하지 못한 것이 적자의 구조적 원인이었어요.

설문·리뷰 200건을 분류하니 MZ는 ‘짧고 강한 하이라이트’, ‘사진·공유 포인트’, ‘한정 굿즈’에 반응했습니다. 돈이 되는 방법은 명확합니다. 체류가치가 높은 구간에 가격을 실어야 합니다. 그래서 러닝타임을 95분으로 단축하고, 하이라이트를 1막·클라이맥스 두 번 배치해 재방문 유인을 설계했죠.

티어를 엔트리(평일 한정), 스윗스팟(주력), 앵커(한정석) 3단으로 단순화. 스윗스팟은 2.2만원→2.5만원으로 14% 인상, 대신 포토존 패스트패스 포함. 엔트리는 1.6만원으로 진입장벽을 낮추고, 앵커는 3.2만원에 사인회권 번들. 한 달 뒤 객단가는 1.7→2.0만원(+18%), 할인율 의존도는 41%→19%로 하락했습니다.

MZ는 ‘기억을 소유’합니다. 한정 포토티켓·스탬프카드·콜라보 스티커팩을 회차별 100개 한정으로 구성하고, 2인 동반 리퍼럴 코드로 현장 음료 무료 제공. 굿즈 매출 비중이 4%→13%로 상승, 회차당 추가 이익 18만원. 수익률로 보면 고정비는 그대로인데 한 회당 영업이익이 9~11% 개선됐습니다.

광고는 릴스/쇼츠 6초 훅 영상으로 단일화, 메시지는 ‘오늘·근처·한정’. 길찾기 링크에 UTM을 붙여 회차·크리에이티브별 전환을 추적했습니다. 6주 후 CAC가 1.2만원→6,400원으로 절감. 예산은 승자 소재에 집중 배분했고, 예매 대비 노쇼율은 리마인드 메시지로 11%→6%로 하락했습니다.

좌석점유율이 42%→68%, 월매출은 3,350만원으로 손익분기점 돌파. 영업이익률은 -5%에서 +9%로 반전됐고, 재방문 비중은 22%→34%로 상승. 핵심은 ‘단순한 가격사다리+체험가치 강화+측정 가능한 채널’의 삼각 편대였습니다. 복잡한 전술보다 일관된 시스템이 숫자를 움직였습니다.