MZ 공략 체험형 리포지셔닝

주인공은 연남동 골목의 12평 스페셜티 카페. 오픈 10개월 차, 월매출이 1,300만 원에서 900만 원으로 하락하며 위기를 맞았다. 그는 MZ의 ‘가치·체험’ 흐름에 맞춰 전면 리포지셔닝을 선언했다. 결과는 놀라웠다. 4개월 만에 월매출 1,460만 원(+62%), 객단가 6,200→8,900원(+43%), 재방문율 18%→31%, 인스타 팔로워 1,200→7,400명으로 도약했다.

초기 그는 ‘다 팔자’ 전략으로 메뉴 42종을 운영했다. 선택 피로가 생기고, 500원 단위의 잦은 할인은 ‘가치 없는 저가 이미지’를 만들었다. 오전 러시는 있었지만 오후 회전율이 급락했고, 사진 찍을 포인트도 부족했다. 리뷰엔 “맛은 괜찮지만 굳이 찾아올 이유는 없다”가 반복됐다. 이탈의 본질은 맛이 아니라 ‘스토리 없는 선택지’와 ‘애매한 가격 포지션’이었다.

그는 3주간 리뷰 612건을 태깅하고 POS에서 시간대별 AOV와 회전율을 뽑았다. 인사이트는 명확했다. ① 사진 언급이 있는 주문은 AOV가 29% 높다. ② 오후 2–5시는 체류 대비 구매가 약하다. ③ 원두 스토리·한정 메뉴 언급 시 저장·공유율이 급증. 결론: ‘보여줄 이유’와 ‘묶어 팔 이유’를 만들면 돈과 관심이 함께 오른다.

이런 방법은 어때요? 기본(Good) 4,900원 라인(아메·라떼·티)으로 접근성을 확보하고, 시그니처(Better) 7,900원 라인에 원두 스토리·토핑·비주얼을 얹었다. 체험(Best)은 테이스팅 플라이트와 디저트 페어링을 12,900원에 번들링해 ‘앵커’를 세웠다. 덕분에 고객은 ‘중간이 합리적’이라 느끼며 자연스럽게 Better로 이동했고 AOV가 뛰었다.

새롭게 시도해보자! 3종 미니 잔 ‘테이스팅 플라이트’, 시즌 원두 스토리 카드, 한 입 페어링 디저트를 세트로 구성했다. 오프피크(14–17시)에는 ‘1시간 마이크로 클래스(19,000원)’로 라떼아트 체험을 운영. 체험 참여 고객의 재방문율은 44%로 비체험 대비 1.7배, SNS 업로드율은 2.3배 높았다. ‘찍을 거리+배울 거리+맛볼 거리’가 동선 전체를 바꿨다.

차별화하려면 ‘찍히는 장치’가 필요하다. 컵 슬리브에 QR을 넣어 원두 산지 스토리와 플레이리스트로 연결, 바 테이블 조명·로고 네온으로 포토존을 명확히 했다. 계산대 옆엔 드립백·머그·스티커를 6,900–14,900원으로 구성한 리테일 코너를 배치해 회전 간격의 매출 공백을 메웠다. UGC 태그 참여율은 7%→23%로 점프했다.

카페: 메뉴 42→24개로 축소, G-B-B 가격표와 사진 우선 진열, 오프피크 체험 슬롯 1일 2회. 식당: 시그니처 3종 ‘하프 포션 테이스팅’, 테이블당 공유용 사이드 번들. 쇼핑몰: 베스트 9·한정 3·체험형 굿즈(언박싱 카드)로 카테고리 재그룹. 시작 최소 조건은 POS 품목별 AOV, 리뷰 키워드 태깅, 포토스팟 1곳, 번들 1세트. 성과 지표는 AOV, 오프피크 매출 비중, UGC 태그율.