구독으로 만드는 월말 안심 매출

주인공은 홍대 골목 12평 카페. 주간 매출이 주말 한 번에 좌우돼 불안했죠. 새롭게 시도해보자! ‘아침 출근 손님’과 ‘점심 직장인’을 분리해 구독을 도입했습니다. 6주 만에 유료 회원 186명, 월 구독 매출 428만 원, 전체 매출의 28%가 고정화. 재고 폐기는 21% 줄고, 평일 오전 회전이 1.6배로 뛰었습니다.

초기엔 10장 쿠폰만 뿌렸어요. 결과요? 피크 타임만 붐비고 원가 높은 메뉴로 쏠리며 마진이 녹았습니다. 파괴적 혁신 관점에서 기존 강자와 동시간대 정면승부는 금물. 수요가 비어 있는 시간, 과소공급된 ‘아침 루틴’에 꽂아야 합니다.

가정이 아닌 ‘해야 할 일’을 기준으로 세그먼트를 나눴습니다. ①아침 15분 절약(테이크아웃 전용) ②점심 빠른 식사(샌드·수프 번들) ③근처 원룸·오피스텔 입주민(저녁 디카페인). 이렇게 나누니 메시지가 명확해지고, 가입 전환이 2.1배 뛰었습니다.

차별화하려면 혜택보다 ‘제한’을 먼저 설계해요. 모닝컵 49,000원/월(평일 1일 1잔, 8–11시), 런치팩 79,000원/월(주3회 샌드+아메), 레지던트 39,000원/월(저녁 1일 1잔, 디카페인 포함). 샷 추가·우유 대체는 +500원, 프리미엄 원두는 월 3회 한정. 이 원가캡 덕에 구독 마진이 잔잔하게 유지됩니다.

가입 후 7일이 핵심입니다. ①D0 바코드 발급·픽업 동선 영상 ②D2 추천 루틴(월·수·금 메뉴 푸시) ③D6 보너스 시식권(베이커리 미니). 경험상 이 세 가지로 30일 유지율이 54%→71% 상승. 첫 주 사용 빈도가 높을수록 2개월차 잔존이 튼튼해져요.

구독은 ‘떠날 수 있음’을 보장해야 돌아옵니다. 결제 주기 내 1회 일시정지(최대 14일), 플러스에서 라이트로 한 번에 다운그레이드, 미사용 3회 자동 환불 쿠폰. 이렇게 마찰을 줄이니 월 이탈률이 9.8%→5.6%로 하락했습니다.

모닝 구독자에게는 원두 200g 홈브루 시범팩을 스탬프 7개 달성 시 제공, 런치팩에는 주1회 수프 업그레이드, 레지던트는 주말 브런치 2인 10% 쿠폰. 체험→습관→프리미엄 순서대로 사다리를 설계하면 ARPU가 자연스럽게 오른다는 걸 검증했습니다.