추석 후 예약·재고 역전전략

서울 강북구 미아동 12평 수제 떡 공방 ‘한가위담다’. 연휴 특수를 노리고 송편·경단 생산을 늘렸지만 추석 직후 수요가 급락해 9월 마지막 주 폐기율이 12.3%까지 치솟았다. 대표 김사장은 POS와 예약 데이터를 재정비해 6주 만에 폐기율 3.8%로 낮추고 월매출을 전월 대비 23%, 전년 동기 대비 17% 끌어올렸다. 제조·공방의 계절성 리스크를 예약·재고 관리로 상쇄한 정량적 반등 사례다.

데이터에 따르면 연휴 다음 주 방문객은 평시 대비 평균 28% 감소한다. 그러나 김사장은 선물 재방문 효과를 과대평가해 생산을 35% 증량했다. 결과적으로 예약 취소 19건과 당일 수량 축소 11건이 겹치며 우유·팥·쑥 원재료 210만원어치를 폐기했고, 현금흐름이 흔들렸다. 야근 축소로 공정 리드타임은 오히려 늘고, 품절과 불만 리뷰가 늘며 악순환이 시작됐다.

분석 결과 선물형 세트의 추석 후 10일 재방문율은 9%에 그친 반면, 소포장 가정간식 구매는 22% 증가했다. 김사장은 제품 믹스를 간식 중심으로 재편하고 예약 구조를 사전확정형으로 전환하기로 결정했다. 핵심 원칙은 명확했다. 많이 만들어 남기지 말고, 예약으로 확정 수요를 잠그며, 생산은 소량·빈번·빠른 회전으로 운영한다.

3년치 일별 매출·예약·기온 데이터를 합쳐 이동평균과 주차 더미를 반영한 간이 회귀모형을 만들었다. 품목은 ABC-XYZ로 분류해 X(변동 낮음) 품목만 안전재고를 두고, Z(변동 높음) 품목은 전량 예약제로 전환했다. 리드타임 2일 기준 재주문점 ROP를 재계산하니 밀가루·팥 재고를 35% 감축해도 품절률을 2% 이내로 유지할 수 있었다.

예약을 48시간 전 30% 보증금으로 전환하고, 카카오 알림톡으로 확정–제조–픽업 단계를 시각화했다. 대기명단을 자동 배정해 취소가 생기면 즉시 재판매되도록 설계했다. 그 결과 노쇼율은 8.4%→2.1%로 감소했고, 예약 전환율은 14%→41%로 상승했다. 확정 수요가 앞단에서 확보되며 생산 계획의 변동폭이 크게 줄었다.

변동이 큰 품목을 반죽·소·토핑 단위로 표준화해 소분 냉동(최대 21일) 후 당일 조립했다. 배치 사이즈를 40→24개로 줄여 과잉을 줄이고, 공정 간 칸반과 FIFO를 적용해 선입선출을 강제했다. 제조 리드타임은 18% 단축, 불량·폐기는 누적 62% 감소했다. 통계적으로도 변동계수(CV)가 낮아져 계획오차가 안정화됐다.

주요 공급처와 최소주문수량을 5kg에서 3kg로 낮추고, 유통기한 잔여 60% 시 반품·대체 합의를 체결했다. 대금조건은 정기 결제일과 수량 연동 할인으로 바꿔 원가율을 2.6%p 개선했다. 작은 로트로 자주 받되 분기 단가를 고정해 가격 변동성을 줄인 것이 실질 마진을 지켰다.

다른 공방도 2주면 시작 가능하다. ① 지난 2년 주문·폐기 데이터를 시트에 모으고 요일·주차 더미로 단순 회귀를 만든다. ② 품목을 ABC-XYZ로 나눠 Z는 전량 예약, X는 ROP=d×L+SS로 안전재고를 계산한다. ③ 보증금·알림·대기명단 3종 세트를 기본으로 가동한다. ④ 공급자와 MOQ·반품 조건을 문서화한다. 작은 규칙이 폐기와 현금을 바꾼다.