수요예측으로 겨울재고 맞추기

한파와 연휴가 겹치면 손님 흐름이 요동칩니다. 급하게 더 사면 남고, 아끼면 품절로 기회를 놓치죠. 문제의 뿌리는 두 가지입니다. 첫째, 날씨·이벤트 같은 외부 신호를 놓친 채 전날 판매만 보는 습관. 둘째, 전 품목을 똑같이 다루는 방식입니다. 겨울엔 ‘무엇을 얼마나’가 아니라 ‘언제 어떤 조건에서 얼마나’가 핵심입니다.

기온이 뚝 떨어지면 따뜻한 상품과 보온 용품이 튀어 오르고, 눈 소식이 있으면 배달·포장 비중이 커집니다. 설 D-7에는 선물 세트, 귀경 전날에는 간편식이 강해지죠. 예측은 복잡한 기술이 아닙니다. ‘기온·강수·바람·달력’ 네 가지를 함께 보는 습관입니다. 이 네 가지가 켜질 때 어떤 품목이 움직였는지 기록부터 시작하세요.

모든 품목을 다 예측하려 들면 실행이 흐트러집니다. 포터가 말한 차별화의 시작은 선택입니다. 한 달 매출 상위 20% 품목을 ‘핵심’으로 묶고, 나머지는 폭이 넓은 대략치로 관리하세요. 핵심엔 더 촘촘한 기준을 적용합니다. 예: 주당 최소·최대 재고, 진열 너비, 대체 품목. 적은 것에 힘을 모아야 현장에서 지킬 수 있습니다.

“측정할 수 없으면 개선할 수 없다.” 최근 7일 평균과 지난달 같은 요일 평균, 두 줄의 기준선을 만드세요. 오늘 예보(기온·강수·바람)와 연휴 여부를 옆 칸에 붙이고, 기준선 대비 조정치를 적습니다. 예: 한파주의보면 따뜻한 음료 +20%, 얼음 음료 −15%. 종이표든 스프레드시트든 형식은 단순할수록 좋습니다.

잘 굴러가는 가게는 같은 바퀴를 매일 돌립니다. 아침에 예보를 보고 예상치를 정리(예측), 11시 전 발주 조정(발주), 피크 전 진열 폭 조정·대체품 배치(진열), 마감 후 오차 체크(리뷰). 이 네 단계를 같은 시간에 반복하면 팀이 리듬을 익힙니다. 바퀴가 돌기 시작하면 오차는 자연히 작아집니다.

동네 베이커리는 눈 예보 날 ‘부드러운 식빵·롤’ 비중을 늘리고, 크림류는 줄였습니다. 따뜻한 음료와 함께 사는 경향을 지난 해 기록에서 확인했기 때문이죠. 결과는 간단했습니다. 폐기율 7%→3%, 피크 대기 8분→5분. 진열 폭을 바꾸고 굽는 순서를 조정했을 뿐인데, 체감이 확 달라졌습니다.

한 카페는 한파주의보에 머그·보온컵 앞쪽에 ‘따뜻한 음료+쿠키’ 세트를 붙였습니다. 기온이 떨어지면 달달한 간식 선택률이 오른다는 지난 겨울 기록을 근거로 했죠. 세트 표시는 큼직한 종이 한 장. 그날 매출의 34%가 해당 세트에서 나왔고, 좌석 회전도 빨라졌습니다. 손님은 선택이 쉬울 때 더 빨리 결제합니다.

명절 D-5부터 국물류가 튀는 패턴을 본 반찬가게는 용기 규격을 통일하고, 전날 밤에 반조리로 묶음 세트를 만들어 두었습니다. 문 앞에는 ‘귀향길 냄비 직행 세트’ 안내를 붙였죠. 결과는 품절 항의 0건, 회수·누수 사고도 줄었습니다. 설거지 시간을 줄인 덕에 마감 준비도 한결 가벼워졌습니다.

1개월차: 상위 20% 품목 선정, 두 개 기준선 표 만들기, 기상 알림 구독. 2~3개월차: 한파·눈·연휴별 조정률을 가설로 정하고 매주 오차를 기록해 수치 조정. 진열 표지·동선도 함께 손봅니다. 4~6개월차: 지역 행사 캘린더를 붙여 주말 수요를 보강, 대체 품목을 1:1로 매칭. 매달 마지막 주에는 폐기·품절 시간대를 점검해 다음 달 발주 시간을 바꿉니다.