맛집 제휴 숙박·식사 패키지로 역전

부산 주거 밀집지 32실 소형 호텔. 비수기 주중 가동률 62%, 객실당 순이익 1만9천원. 주변에 줄 서는 맛집이 있는데도 투숙객의 식사 매출은 우리와 무관했습니다. 사장님은 ‘같은 손님을 두 번 팔자’는 생각으로 지역 맛집 3곳과 묶는 숙박·식사 패키지를 기획했습니다.

처음엔 객실 1만원 할인+식당 10% 할인 쿠폰을 제공했습니다. 결과는 주중 예약 7% 증가에 그쳤고, 객실 할인분만큼 이익이 줄었습니다. 손님은 ‘할인’만 기억하고 식당 방문은 제각각이라 우리 쪽으로 돌아오는 돈이 거의 없었습니다. 핵심은 가격 인하가 아니라 묶음의 가치와 정산 구조라는 걸 깨달았습니다.

우리는 객실가를 유지하고 2인 정액 바우처(5만원권) 포함 가격을 만들었습니다. 패키지 요금은 평소 대비 2만원 인상(10만9천→12만9천). 식당에는 바우처 회수액의 85%를 정산하고, 미사용분은 100% 우리 이익으로 처리했습니다. 손님은 ‘먹을거리 보장’에 만족했고, 우리는 객실가를 지켰습니다.

월·화는 국밥집, 수·목은 생선구이, 금·토는 파스타집으로 나눠 좌석 부족을 피했습니다. 체크인 시 바우처 QR을 발행하되, 전화 예약만 허용하고 시간창을 2개로 제한해 픽 고정을 유도했습니다. 노쇼는 바우처 50% 차감 규칙을 고지해 좌석 낭비를 줄였습니다.

주중 가동률 62%→73%(+11%p). 패키지 판매 비중 41%. 객실 1실당 추가 이익은 바우처 미사용률 18%와 식당 정산 85% 덕에 평균 8,200원 증가. 식당에서 받은 소개 수수료(방문 1건당 1천원)로 월 28만원이 더해졌습니다. 12주 합산 순이익은 월 292만원→392만원(+34%)로 개선됐습니다.

손님은 할인 폭보다 ‘확실히 먹을 수 있는가’를 봅니다. 우리는 ‘대기 없음 시간창’과 ‘메뉴 2개 업그레이드’ 같은 확정 혜택을 넣었습니다. 식당은 피크 외 시간에 손님을 배정받아 회전이 부드러워졌고, 우리는 체크아웃 후기에서 식사 만족점이 4.6점으로 올라 재구매를 견인했습니다.

바우처 5만원권 기준: 식당 정산 4만2천5백원(85%), 미사용은 100% 우리 귀속. 환불은 ‘객실 취소 규정=바우처 소멸 규정’으로 단순화. 손님 변경은 체크인 2시간 전 1회 무료. 제휴처에는 주간 합산 후 월·목 2회 송금, 영수증 사진을 공유해 분쟁을 막았습니다. 숫자가 명확해야 신뢰와 속도가 나옵니다.