헬스장 겨울회원 폭증 설계법

월매출 3,800만원, 11월 신규 28명, CAC 3.8만원, 이탈률 7.5%. 겨울 비수기 공포가 컸죠. 돈이 되는 방법은 ‘결심 시즌’ 수요를 패키지로 잠그는 겁니다. 이 점포는 12~2월 3개월간 신규 126명, 유료전환 71%, CAC 2.2만원까지 낮추며 누적 매출 +42%, 현금흐름 플러스로 돌렸습니다.

실제로는 체험권 1만원·무료 1주 등 산발적 할인으로 ‘체험만 하고 이탈’이 반복됐습니다. 광고비 120만원을 써도 전환이 25명에 그치며 ROAS가 무너졌죠. 수익률로 보면 체험 대비 고정비가 커서 적자 폭이 커졌고, 프리미엄 PT 판매도 연결되지 않았습니다.

변화 결심은 ‘목표기반 번들’입니다. 12주 바디리셋 패키지로 기간·콘텐츠·보상을 고정해 체험 유입을 바로 판매로 전환. 구성은 그룹수업 무제한+PT 2회+인바디 3회+식단 코칭, 얼리버드 34.9만원(정가 39.9만원). 이렇게 하나의 메시지로 광고·상담·현장 동선을 정렬했습니다.

원가(12주 기준): 시설변동비 6.6만원, 코칭·PT 인건비 6.8만원, 웰컴키트 1.6만원, 합계 15만원. 판매가 39.9만원이면 공헌이익 24.9만원, 얼리버드 34.9만원도 19.9만원 확보. 실제 판매 믹스로 평균 37.0만원, 평균 공헌이익 25.7만원이 나오며, 100건 판매 시 2,570만원이 고정비를 덮습니다.

비용을 줄이려면 현금 대신 이용권이 효율적입니다. 소개자에겐 2주 연장(변동비 약 1.1만원), 신규에겐 1만원 즉시할인. 추천 1건당 비용 2.1만원으로 12주 매출 37만원을 만들며 CAC가 2.2만원까지 하락. 3주차에 ‘동반 InBody 이벤트’로 후기 생성→DM 재노출로 재추천이 이어졌습니다.

점심 11:50·12:40 두 타임 45분 클래스를 묶은 기업 미니패스(인당 9.9만원/6주)를 인근 사무실 3곳에 공급. 강사 1명으로 회전율을 높여 좌석당 변동비 3천원대, 평균 마진률 62%. B2B 유입 42명 중 19명이 12주 패키지로 업셀되며 추가 매출 703만원을 만들었습니다.

수익률로 보면 핵심은 지표 관리입니다. 일일 KPI: 리드수·상담수·전환율·CAC·공헌이익. 광고비 상한은 ‘공헌이익의 25%’로 고정(건당 6.4만원 이내). 네이버폼+구글시트로 자동 집계, 카카오채널로 결제링크 발송. 상담 스크립트는 ‘목표→기간→보상’ 순, 할인은 얼리버드만 허용했습니다.