겨울방학, 가족·친구 할인으로 붙잡기

방학 시즌은 시간대가 길지만 지갑은 닫히기 쉽습니다. 문제의 뿌리는 ‘개별 고객’만 보고 ‘함께 오는 단위’를 놓친 데 있습니다. 한 명의 할인보다 두 명의 이유, 세 명의 편익을 설계해야 잔존과 확장이 동시에 일어납니다. 핵심 질문은 간단합니다. “두 번째, 세 번째 좌석은 무엇으로 채울 것인가.”

드러커는 ‘측정되지 않으면 관리되지 않는다’고 했습니다. 단체·형제자매 할인도 예외가 아닙니다. ‘2인 동시 등록 시 7%·3인 12%’, ‘형제자매 두 번째는 8천 원 즉시 인하’처럼 숫자로 약속을 고정하세요. 유효기간, 가능한 요일, 인원 상한을 표 한 장으로 보여주면 분쟁을 줄이고 실행 속도가 빨라집니다.

포터는 전략을 ‘무엇을 하지 않을지의 선택’이라 했습니다. 모든 시간·모든 인원에 할인하면 마진이 무너집니다. 한가한 시간대(예: 평일 11시·2시)와 남는 좌석 수만 할인 대상에 두세요. 인기 슬롯은 제외하거나 혜택을 줄여 균형을 맞춥니다. 가격이 아니라 ‘자리 배분’이 이익을 지킵니다.

콜린스가 말한 규율은 현장에선 체크리스트입니다. ‘동반자 확인→가족관계 증빙→수업 배정→다음달 예약 제안’ 4단계를 습관화하세요. 첫 등록 때 다음달 일정표와 소액 혜택을 함께 건네는 작고 꾸준한 동작이 잔존을 만듭니다. 제도보다 루틴이 성과를 보장합니다.

도심 체험공간 A는 평일 오후 2시 슬롯이 비었습니다. ‘2인 결제 시 1좌석 추가 무료(동일 수업·동일 일자)’를 도입했고, 빈좌석 4개 중 평균 3개가 채워졌습니다. 추가 원가는 강사 시간 고정, 재료비 소폭 증가에 그쳐 회당 이익이 상승했습니다. 핵심은 인기 시간대가 아닌 ‘남는 시간’에만 적용한 점입니다.

학원 B는 둘째 8천 원 인하 정책과 함께 보호자 좌석·따뜻한 음료 코너를 마련했습니다. 둘째 할인만으로는 전환이 약했지만, 20분 대기 스트레스를 줄이자 형제 동반 등록률이 1.6배로 상승했습니다. 가격보다 ‘가족 이동의 불편’을 줄인 것이 결정적이었습니다.

공방 C는 인원 제한 없이 10% 상시 할인을 내걸었다가 인기 시간대가 마비되고, 기존 회원 이탈이 늘었습니다. 유효기간·제외 시간·최대 인원 규정이 없었기 때문입니다. 이후 ‘3인까지만’ ‘평일 한정’ ‘48시간 전 확정’ 규정을 도입해 혼잡과 불만을 줄였습니다.

권장 표준안: ① 2인 7%, 3인 12% 인하(정액 전환 가능) ② 형제자매 둘째·셋째 각각 8천·1만2천 원 인하 ③ 평일 11시·2시·4시만 적용 ④ 유효기간 60일 ⑤ 취소·변경은 전날까지. 계산대 옆 A4 한 장에 표와 쉬운 문장을 함께 배치하세요. 보이는 규정이 직원 판단을 덜어줍니다.

1개월차: 남는 시간대 파악, 좌석 한도 설정, 규정표 제작·배포. 2~3개월차: 2+1 또는 3인 12% 시범 운영, 형제자매 할인 동시 적용, 주간 사용률과 불만 건수 기록. 4~6개월차: 인기 시간대 제외 범위 미세 조정, 가족 전용 슬롯 신설, 다음달 선결제 소액 혜택 도입. 매월 말 ‘빈좌석 소진율·가족 동반 비중·이의 제기 건수’ 세 지표로 조정합니다.