겨울 구독런칭, 돈 되는 설계

부산 주택가 12평 수제차 공방 A사. 직원 2명, 작년 겨울 매출 2,800만 원 중 1월 급락으로 현금이 마른 경험이 있었습니다. 올해는 10월 둘째 주에 ‘겨울 선물·구독’ 도입을 결심, 6주 준비 후 12월 1일 시작. 12월 말 기준 구독 160건(월 1,280만 원), 선물세트 420개(일회성 2,310만 원)로, 1월 하락폭을 절반 이하로 줄였습니다.

첫 설계는 ‘예쁜 박스+다품목’이었습니다. 단가 28,000원에 리본·카드·완충재로 포장비 4,200원, 예상보다 배송비가 1,000원 상승. 원재료 변동까지 겹쳐 1세트 마진이 2,900원까지 떨어졌습니다. 반품률 6%, 파손 3%로 비용이 새어 나갔고, 고객은 구성품이 많아 사용법을 묻느라 문의가 폭주했습니다.

문의 시간을 재보니 상담 1건 평균 6분. 구성 축소가 답이었습니다. 세트는 3가지로 고정: 따뜻한차(2종), 꿀·과일청(1병), 머그 1개. 세트당 포장 부자재 3종만 사용, 상자 규격 통일. 포장 시간 11분→6분, 파손 3%→0.8%로 하락. 설명서 1장으로 사용법을 통일해 문의를 절반으로 줄였습니다.

가격은 끝자리를 통일해 선택 피로를 줄였습니다. 소: 29,000원(원가 14,600원, 추정 마진 7,700원), 중: 39,000원(원가 18,200원, 마진 12,000원), 대: 59,000원(원가 28,500원, 마진 18,700원). 대형 비중을 30%로 유도하기 위해 머그 색상 선택 권한을 ‘대’에만 부여했습니다. 결과적으로 대형 비중 12%→33%로 상승했습니다.

구독은 월 2회(1·15일) 발송, 한 번당 16,000원. 첫 달 2회 체험 후 연장 선택. 구성은 계절차 1종+보온 티백 1봉+간단 간식. ‘취향 제외 1가지 선택’ 칸을 둬 불호를 줄였습니다. 수령일 고정으로 생산이 예측 가능해져 야근이 사라졌고, 배송 트레이 적재가 표준화되어 파손률이 더 낮아졌습니다. 반품률은 6%→2%.

포장 테이블을 120cm 두 줄에서 180cm 한 줄로 변경, 상자→내용물→봉인→라벨 순서로만 움직이게 했습니다. 테이프·라벨·영수증 프린터를 오른손 기준 30cm 안에 배치. 시간 측정 결과 50세트 기준 인건비 4.5시간→2.8시간. 시간당 인건비 1만2천 원 가정 시 세트당 인건비 1,080원 절감 효과가 뚜렷했습니다.

구독은 첫 결제 선청구, 선물세트는 픽업 2일 전 결제 원칙. 픽업일 아침 취소는 50% 수수료를 명확히 고지했습니다. 선결제 비중이 85%까지 올라가 냉각기 재고를 20% 줄일 수 있었고, 원재료는 주 2회 현금 구매로 단가를 3~5% 낮췄습니다. 카드수수료를 고려해 현장 결제 유도를 최소화했습니다.

선물세트 평균 마진은 7,900원→13,800원, 구독은 회당 4,800원. 12월 총 이익 540만 원, 전년 동기 180만 원 대비 3배. 고객 불만 접수는 월 35건→21건. 주요 원인은 파손·지연이었는데, 발송 요일 고정과 포장 표준으로 자연히 줄었습니다. 직원 만족도도 올라 이탈이 없었습니다.