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단골포인트로 이익 설계하기

해봤더니 포인트는 ‘깎는 비용’이 아니라 ‘돌아오게 하는 투자’일 때 이익이 납니다. 통합포인트·연동 멤버십 흐름을 읽고, 매출이 아니라 기여이익 기준으로 설계하는 현장형 전략을 제시합니다.

2025년 10월 10일·12분 읽기

본질 질문: 할인인가, 재방문 계약서인가

실제로는 포인트가 비용처럼 느껴져요. 하지만 드러커 말대로 ‘측정 가능 목표’가 있어야 관리됩니다. 목표를 매출이 아니라 기여이익 기준 LTV로 바꾸세요. 경험상 단골 20%가 이익의 절반을 만듭니다. 포인트는 이 20%를 잃지 않기 위한 보험입니다. 오늘부터 ‘몇 % 적립’이 아니라 ‘재방문 주기 단축’이 목적이라고 정의해봅시다.

트렌드 해석: 통합포인트와 제휴 결제의 쏠림

경험상 고객은 여러 앱을 쓰지 않습니다. 카드·간편결제에 붙은 통합포인트로 쏠려요. 여기서 얻는 교훈은 ‘우리가 포인트를 만들기보다, 고객이 이미 가진 포인트를 받는 편이 전환이 빠르다’는 것. 월 100건 미만 매장이라면 자체 앱 대신 결제 지갑의 리워드 슬롯을 활용해 진입장벽을 낮추세요.

기여이익 회계: ‘몇 % 적립’이 아니라 ‘분기 손익표’

포인트는 원가가 아니라 판촉비로 잡고, 분기별로 ‘포인트 발생·사용·소멸’과 이로 인한 추가매출의 기여이익을 나란히 보세요. 해봤더니 적립 3%라도 재방문 주기를 35일→26일로 줄이면 인건비와 고정비를 덜어 총이익이 늘어납니다. 핵심은 ‘적립률×이용주기×객단가’의 함수로 관리하는 겁니다.

세그먼트: 빈도·객단가·메뉴 편향으로 나누기

실제로는 모든 손님에게 같은 포인트를 줄 필요가 없습니다. ‘주 1회·객단가 1.5만’과 ‘월 1회·객단가 3만’의 ROI가 다르거든요. 빈도·객단가·대표메뉴로 2×2 매트릭스를 만들고, 각 군에 다른 제안을 줘보세요. 고빈도/저객단가는 업셀, 저빈도/고객단가는 주기 단축 쿠폰이 먹힙니다.

단골포인트로 이익 설계하기 일반·공통 contribution 관련 이미지

구조 설계: 적립은 단순, 리워드는 차별

해봤더니 복잡한 적립은 참여율을 깎습니다. ‘결제액 2% 적립’처럼 단순하게 가고, 보상에서 차별을 주세요. 예) 1만점: 무료메뉴, 2만점: 동반 1인 반값, 3만점: 프리패스(14일 특정메뉴 무료). 보상은 원가 30% 이하 품목으로 구성하고, 재방문 주기를 줄이는 것에 초점을 맞추세요.

연동 멤버십: 제휴로 비용은 나누고 데이터는 받기

편의점 운영 때 배운 건, 제휴가 광고보다 싸다는 점입니다. 헬스장·키즈카페·독서실과 포인트 상호 전환을 설정하세요. ‘우리 매장 1만점→파트너 5천점’ 같은 교환비를 만들되, 파트너 송출 고객의 ID(해시)와 거래 빈도 데이터를 리포트로 받는 조건을 거세요. 비용은 나누고, 의사결정은 데이터로 합니다.

오퍼 엔진: ‘생일·N번째 방문·이탈 30일’ 3트리거

실제로는 자동화 세 가지만 있어도 체감이 달라집니다. ①생일: 원가 1천 원 내 샘플 증정 ②N번째 방문: 객단가 상향 번들 제안 ③이탈 30일: 재방문 쿠폰(유효 7일). 경험상 이탈 30일 쿠폰의 회수율이 가장 높았습니다. 쿠폰은 문자·카톡으로 보내되, ‘링크 클릭→바로 결제’까지 3터치 이내로 닫아주세요.

현장 운영: 적립 속도·조회 용이성·교차판매 멘트

포인트가 느리면 직원이 포기합니다. 결제 단말에서 전화번호 한 번, 2초 내 적립·조회가 되어야 합니다. 카페라면 “포인트 7천 있으세요, 오늘 라지로 올리면 무료 업그레이드 도착합니다” 같은 멘트가 교차판매를 만듭니다. 현장 스크립트가 없으면 시스템은 잘 돌아가지 않습니다.

사례 요약: ‘깎기’에서 ‘돌아오기’로 바꾼 편의점

부산 매장은 적립 1%→2%, 생일·이탈 쿠폰을 도입하고 제휴 포인트 전환을 열었습니다. 12주 후 재방문 주기 33일→24일, 월 반복고객 비중 38%→52%, 포인트 비용률 1.4%p 상승에도 기여이익은 9% 늘었습니다. 핵심은 ‘깎아주니 와라’가 아니라 ‘와주셔서 더 드린다’는 메시지였습니다.

💡 실천 로드맵

1개월차: POS에서 포인트 항목 분리, 고객을 빈도×객단가 2×2로 분류. 2~3개월차: 적립 2% 단순화, 보상 3계층 설계, 생일·N번째·이탈 30일 트리거 자동화. 4~6개월차: 제휴 전환 1곳 오픈, 분기 손익표에 ‘포인트 발생·사용·소멸’과 LTV 영향 보고. 숫자로 확인하고, 작게 고치고, 꾸준히 쌓으면 포인트는 비용이 아니라 성장의 연료가 됩니다.