배달앱 수수료 한눈에 보기

소상공인이 매일 부딪히는 질문은 단순합니다. '오늘 매출이 올랐는데, 진짜 이익이 늘었나?' 매출 숫자 뒤에 숨어 있는 수수료, 할인, 광고비를 빼면 진짜 고객당 이익이 보입니다. 피터 드러커가 말한 '성과는 결과로 측정된다'는 원칙은 여기서도 유효합니다. 단기 캠페인으로 주문을 늘리는 것은 쉽지만, 플랫폼 수수료와 광고비를 포함한 전체 비용구조를 고려하지 않으면 사업의 본질을 잃습니다. 경영은 숫자뿐 아니라 어떤 가치를 남기려는지에 대한 철학적 선택입니다.

마이클 포터의 경쟁전략은 단순한 가격경쟁을 경계합니다. 플랫폼을 통해 들어오는 주문은 편리하지만 각 플랫폼엔 서로 다른 비용구조가 있습니다. 주문당 수수료, 프로모션 할인, 주문수수료·정산 지연 비용까지 모두 포함한 '주문총비용'을 정의하세요. 이 원칙은 단기 매출 신장에 속지 않고 장기 수익성을 지키게 합니다. 실제로 작동하려면 모든 채널별로 객단가, 순이익률, 광고투입비용을 표준화된 포맷으로 계산해야 합니다.

광고비 대비 매출(ROAS)은 흔히 사용되지만 플랫폼 수수료와 할인, 배달비를 반영하지 않으면 거짓 신호가 생깁니다. 짐 콜린스의 '좋은 기업에서 위대한 기업으로'에서처럼, 좋은 지표를 뛰어넘어 핵심 실적지표를 세우세요. 실질 ROAS = (주문매출 - 플랫폼수수료 - 할인금액 - 배달비) / 광고비. 이 수치가 1 이하라면 그 캠페인은 장기적으로 손실을 초래합니다. 대시보드는 이 실질 ROAS를 실시간으로 보여줘야 합니다.

크리스텐슨의 파괴적 혁신은 실험과 실패를 통해 새로운 시장을 창출합니다. 소상공인에게도 실험은 필수입니다. 캠페인 하나를 대규모로 집행하기 전에 소규모로 가설을 검증하고, 데이터로 빠르게 학습하세요. KPI는 단기 클릭률이 아니라 '주문당 순이익'과 '재주문율'로 설정합니다. 실패는 비용이지만 반복된 실험은 장기적 경쟁우위를 만듭니다.

서울의 한 독립카페는 배달앱 3곳에 동일 광고비를 투입했지만 플랫폼별 실질 ROAS를 계산하자 큰 차이를 발견했습니다. A앱은 높은 주문량과 낮은 객단가, 높은 수수료로 실질 ROAS가 0.7이었고, B앱은 재주문 고객 비중이 높아 실질 ROAS가 1.8이었습니다. 결과: 광고비를 A에서 B로 재배치하고 A에서는 프로모션을 축소해 매출은 유지하면서 순이익이 개선됐습니다. 작은 대시보드 도입으로 손익이 눈에 보이자 의사결정이 급격히 좋아졌습니다.

해외 소규모 체인은 실질 ROAS와 재주문율을 결합한 컷오프 규칙을 도입했습니다. 초기 테스트 기간(14일) 동안 실질 ROAS가 1.2 이상이고 재주문율이 20% 이상인 캠페인만 확장하는 방식입니다. 이 규칙으로 광고비 낭비가 줄고 장기 고객층이 확보되어 매장 수익성이 개선됐습니다. 시행착오를 통해 규칙은 더욱 정교해졌고, 데이터에 기반한 냉정한 컷오프가 핵심이었습니다.

1단계(1개월): 모든 플랫폼의 수수료, 광고비, 할인, 객단가 데이터를 수집해 스프레드시트 템플릿을 만드세요. 실질 ROAS 계산식을 삽입합니다. 2단계(2개월): 대시보드로 시각화(일별/주별)하고 상위 플랫폼 2곳을 파일럿 대상으로 삼아 소규모 광고 실험을 진행하세요. KPI는 실질 ROAS 및 재주문율. 3단계(3개월): 파일럿 결과 기반으로 광고비 재배분 및 컷오프 규칙 설정(예: 14일 실질 ROAS>1.3, 재주문율>15%). 중간 점검에서 이상치와 시즌 변동을 반영해 규칙을 튜닝하세요.

4~6개월차에는 대시보드를 자동화(주문 연동 API 또는 정기 CSV 수집)하고, 캠페인 컷오프를 반영한 예산 배분 규칙을 반자동화하세요. 고객 세그먼트별로 RD(재주문 대상) 캠페인과 신규고객 획득 캠페인을 분리해 각각 다른 ROAS 목표를 설정합니다. 장기적으로는 고객 LTV를 추적해 채널별 CAC(고객획득비용)과 비교하면 더 정확한 자원배분이 가능합니다.

차별화하려면 실험을 두려워하지 마세요. 크리스텐슨이 말한 '파괴적 실험'처럼 작은 실패는 제값을 치르고 얻는 배움입니다. 하지만 감정적 집착은 버리세요 — 데이터를 기준으로 캠페인을 냉정히 컷오프하는 용기가 필요합니다. 긴 호흡의 경영자만이 플랫폼의 유혹에 흔들리지 않고 지속 가능한 수익 구조를 만들 수 있습니다.