배달앱 수수료·거래조건 체크

점주가 체감하는 가장 날카로운 질문은 이것입니다. ‘왜 지금 이 플랫폼에서 이 가격으로 판매해야 할까?’ 배달앱은 주문을 연결해주지만, 중개수수료(약 2.0~7.8% 구간)와 배달비가 동시에 이익을 갉아먹습니다. 최근 상생협의체에서는 매출 구간별 차등 수수료와 전통시장 0% 확대 등이 논의·제시됐지만, 실무자의 체감이익은 여전히 채널·메뉴·지역별로 크게 달라집니다. 따라서 본질은 플랫폼 의존도를 낮추면서도 ‘기여이익이 플러스인 주문’만 남기는 설계입니다. 이제부터는 감(感)이 아니라 데이터와 계약 조항으로 대답해야 합니다. ([중소벤처기업부][1])

드러커가 말한 ‘측정할 수 없는 것은 관리할 수 없다’를 현장 버전으로 번역하면 이것입니다. 주문 1건의 매출에서 재료·포장·플랫폼수수료·배달비·프로모션을 모두 변동비로 넣고, 남는 금액이 인건비·임대료를 커버하는지 확인하세요. 기여이익<0인 메뉴·채널은 즉시 가격조정·구성변경·노출축소로 손실을 차단하고, >0인 조합에 재집중합니다. ‘광고비를 더 쓰면 매출이 오른다’는 통념을 경계하고, 광고·쿠폰은 반드시 주문당 기여이익을 기준으로 상한선을 둡니다. 작은 가게일수록 ‘적게 팔수록 이익이 줄지 않는’ 구조를 먼저 만듭니다.

포터의 경쟁전략 관점에서 채널은 곧 교섭력의 원천입니다. 플랫폼 가격과 자체 채널(픽업·전화·자체앱) 가격을 동일하게 묶는 조항(MFN, 가격동일성)이 있는지 계약서를 먼저 확인하세요. MFN이 과도하면 자체 채널의 차별화 여지가 사라지고, 플랫폼 의존도가 고착됩니다. ‘픽업 전용 세트’ ‘시간대 한정 혜택’ 등 합법적 가격 아키텍처로 채널의 역할을 분리하고, MFN이 과도하면 수정 협상을 요구하세요. 국제적으로도 MFN은 맥락에 따라 소비자 편익/제한 논쟁이 있으므로, 조항의 범위(가격·프로모션·노출)를 구체적으로 확인하는 것이 핵심입니다. ([www2.itif.org][2])

협상에서 힘은 ‘대안’에서 나옵니다. 플랫폼 외 대체 경로(사장님픽업, 동네공동배달, 점심런치 고정구독)를 만들어 BATNA를 확보하세요. 크리스텐슨의 ‘고객의 할 일(JTBD)’ 관점에서 배달의 본질은 ‘빠르게, 번거로움 없이’입니다. 이 일을 더 잘 풀 수 있다면, 고객은 채널을 바꿉니다. 픽업 전용 동선·주차 10분 면제·결제 10초 단축 같은 경험 개선은 광고비보다 싸고 오래갑니다. 협상 테이블에는 ‘플랫폼 매출 기여 추이, 객단가, 재방문률’로 만든 1페이지 팩트를 가져가세요. 감정이 아니라 숫자가 수수료 협상의 언어입니다.

2024년 상생협의체에서 주요 배달앱은 매출구간별 중개수수료(약 2.0~7.8%)와 전통시장 0% 확대를 제시했습니다. 영세 사업자는 ‘고객획득이 급한 초기’에는 차등 수수료의 저구간을 활용하고, 매출이 오르면 즉시 자체 채널 전환(픽업·동네배달)을 늘려 상위구간으로의 비용 급증을 상쇄해야 합니다. 전통시장 점포는 0% 구간을 적극 활용하되, 배달비·포장·프로모션을 포함한 주문당 기여이익 검증을 병행하세요. 제도는 기회이지만, 구조를 설계하지 않으면 이익은 남지 않습니다. ([중소벤처기업부][1])

온라인플랫폼 관련 법안은 2025년 들어서도 정치·통상 변수로 심의가 지연되며, ‘공정화법’·‘독점규제법’ 등 다양한 안이 병행 논의되는 상태입니다. 정부·규제기관은 기존 경쟁법 틀 내 집행 강화와 선택적 제도 보완 기조를 병행하고 있어, 사업자는 고정된 ‘정답’을 기다리기보다 변동성을 전제로 계약·가격·채널 전략을 상시 점검해야 합니다. 핵심은 ‘법이 언제 바뀌든 이익구조가 무너지지 않는 설계’입니다. ([한겨레][3])

①데이터 진단: 채널별 매출·변동비·광고·쿠폰을 주문단위로 재분해, ‘기여이익<0’ 조합을 레드리스트화. ②계약 점검: MFN·가격·프로모션·랭킹·최저광고비·데이터사용·해지조항 체크리스트로 위험 조항 표시. ③가격 아키텍처: 픽업전용 세트, 시간대별 가격, 메뉴 번들링으로 자체채널 경쟁력 확보. ④메뉴 엔지니어링: 고마진 ‘대표 조합’을 전면에, 손실 메뉴는 숨김/개편. ⑤광고·쿠폰 상한: 주문당 기여이익 기준으로 한도 설정, 초과 시 자동중단.

①채널 목표: 플랫폼 40%·자체채널 40%·직거래/동네 20% 같은 목표 비중을 설정(상권·브랜드 단계에 따라 가변). ②협상 패키지: ‘매출·재방문·신메뉴 기여’ 데이터를 제시하고, 광고·수수료·노출을 묶어서 딜 구조 제안. ③경험 개선: 픽업동선·결제속도·포장미학에 소액 투자해 전환율을 끌어올림. ④월간 점검: CAC·LTV·반품/클레임률·평균배송시간을 KPI로 삼아, 목표 미달 채널은 과감히 축소. ⑤리스크 관리: 과도한 약정·위약·데이터제한 조항은 수정요청→불가 시 대체채널 투자로 대응.