연말 난방비 절감 패키지 대반전

부산 남구의 단열·보수 소규모 팀은 부부 2인이 운영한다. 작년 겨울엔 전화는 많았지만 계약이 적어 월 600만 원대에서 멈췄다. 올해 11월, 이들은 ‘난방비 절감’을 앞세운 패키지를 만들고 동네 채널 위주로 알렸다. 결과는 6주간 상담 168건, 현장 견적 74건, 계약 52건. 평균 작업 단가는 12.8만 원으로, 같은 기간 추가 매출 665만 원을 만들었다. 재방문 수리는 1건뿐이었다.

초기엔 포털 광고로 전화가 쏟아졌지만, 사진만 보고 견적을 묻는 문의가 대부분이었다. 현장 확인이 늦어지면 고객은 바로 다른 업체로 넘어갔다. 설명은 길고 복잡했고, 가격은 들쭉날쭉했다. 무엇을 먼저 고쳐야 하는지, 비용이 얼마나 줄어드는지 한눈에 보이지 않았다. 12월 첫 한파 때는 응급 콜에 묶여 약속을 잇달아 취소하며 신뢰를 잃었다.

전환점은 단순화였다. ‘곰팡이, 결로, 누기’ 대신 ‘난방비 절감’ 한 문장으로 묶었다. 고객이 체감하는 이득을 숫자로 제시하기로 했다. 문·창 한 곳 시공 시 예상 열 손실 감소와 따뜻해지는 시간 단축을 표로 만들고, 작업 전후 영수증 보관을 권했다. 가격표는 거리별 출장비를 포함한 고정형으로 바꿔 현장 추가 요금을 없앴다.

패키지는 세 가지. 라이트(4.7만 원): 문풍지+도어 브러시. 스탠다드(9.9만 원): 라이트+창틀 실리콘 보수. 프로(14.9만 원): 스탠다드+배관 보온재 보강. 현장 점검은 10분 동선으로 표준화했다. 티슈로 누기 확인→손전등으로 틈 위치 표시→작업 범위 합의→즉시 시공. 고객이 기다리는 시간은 평균 18분에 그쳤다.

카운터 옆에 문틈 모형과 창틀 모형을 붙인 데모판을 만들었다. 작은 히터 바람을 1분 쏘고 손등으로 전·후를 비교하게 했다. 전단에는 ‘현장 10분 점검 무료’ 문구와 패키지 3종 가격만 기재해 선택을 쉽게 했다. 상담 중엔 A4 한 장에 누기 위치와 우선순위를 적어 고객에게 전달했다. 설명 대신 체감과 기록으로 신뢰를 쌓은 셈이다.

홍보는 반경 500m 안에서만 했다. 관리사무소에 ‘동파 예방 주간 점검’ 협조를 구해 안내문을 공동 부착했고, 엘리베이터 공지판에는 가격표와 연락처만 큼직하게 넣었다. 편의점·빵집에 전단을 맡기고 ‘문·창 한 곳 5천 원 할인’ 스티커 쿠폰을 붙였다. 접점이 가까우니 예약 취소가 줄었고, 방문까지 평균 4시간이 걸리지 않았다.

창호·인테리어·철물점·편의점 부가서비스에 특히 맞는다. 시작 조건은 네 가지면 충분하다. ① 패키지 3종 고정 가격표 ② 티슈·손전등·표시 테이프·실리콘·문풍지 기본 키트 ③ 10분 점검 체크리스트 ④ 관리사무소·엘리베이터·이웃 매장 세 곳 제휴. 첫 주엔 30가구, 둘째 주엔 상가 20곳만 공략해 반응을 보고 수량을 조절하면 부담이 없다.