수수료 개편 후 순익 방정식

해봤더니 요즘 순익을 가르는 건 ‘수수료 구조’다. 배민은 2024.7부터 주문 중개 9.8%로 올렸고, 2025.4.14부터 포장도 6.8% 유료화됐다. 정부·국회에선 상한제까지 논의 중이라 플랫폼-점주 간 역학이 다시 짜이는 중이다. 결국 중개·결제·배달료를 합친 총비용이 의사결정 기준이 된다. ([한국경제][1])

실제로는 포장 무료 정책을 활용한 소형 버거집이 성과를 냈다. 배달 의존 70%에서 쿠팡이츠 포장 무료를 전면 노출하고, 매장 QR로 ‘대기 10분 내 픽업 1천원 즉시할인’을 걸자 포장 비중이 10%→35%로 8주 만에 커졌다. 월 광고비는 유지했지만 중개수수료 절감으로 순익이 약 2.5%p 개선됐다. ([경기일보][2])

경험상 프로모션을 과하게 키우면 수수료 인상 충격이 배가된다. 한 카페는 배민 포장 유료화 직후에도 쿠폰·배너를 늘렸다가 건당 중개 6.8%+쿠폰비+결제수수료가 겹치며 배달 대비 포장 기여이익이 낮아지는 역전이 발생했다. 광고는 ‘회전 목표’가 아니라 ‘기여이익’ 기준으로만 집행해야 한다. ([데일리포스트][3])

대형 치킨 프랜차이즈는 수수료 조정을 두고 특정 플랫폼 미입점을 조건으로 협상에 나섰다. 볼륨이 있는 곳은 거래조건을 구조적으로 바꾼다. 동네가게도 ‘상권 단체 협의’나 ‘공동 프로모션’처럼 집단화하면 협상력이 생긴다. 단독으로는 어려운 조건을 상인회 단위로 바꾸는 발상이 필요하다. ([MBC NEWS][4])

실무는 숫자다. 예시로 객단가 2만원, 원가 35% 가정 시 배달(중개 9.8%+결제 3%+점주부담 배달료 2,200원 가정)의 기여이익은 2만원-7,000-1,960-600-2,200=8,240원. 플랫폼 포장(6.8%)은 2만원-7,000-1,360-600=11,040원. 자체주문 픽업(수수료 0, 결제 3%)은 2만원-7,000-600=12,400원. 해봤더니 채널을 섞을수록 남는다.

요기요 라이트·차등 수수료처럼 건별 부담을 낮추는 요금제는 신규 유입용으로, 자체주문 QR·전화픽업은 재구매용으로 분리하자. 첫 주문은 플랫폼, 두 번째부터는 영수증·리드지로 매장 QR을 안내해 재방문을 회수한다. 포장·픽업 전용 메뉴(번들, 대기 10분)로 속도 경쟁력을 만들면 전환율이 더 오른다. ([OUTSTANDING][5])