친환경으로 역전하는 시공 포지셔닝

주인공은 마포 2인 소규모 시공팀. 해봤더니 저가 경쟁에선 늘 막차였습니다. 방향을 틀어 저탄소 도료·저VOC 바닥재로 포지셔닝, 현장별 TVOC·포름알데히드 수치를 전·후로 공개했습니다. 6개월간 견적 수락률 18%→37%, 평균 마진 12%p 상승, 소개 비중 14%→41%. 핵심은 ‘자재’가 아니라 ‘증거’였습니다.

실제로는 저가 수주가 하자 콜백을 부르고, 콜백이 리뷰를 망치고, 다시 저가로 밀리는 고리가 생깁니다. 합판·본드 선택에서 VOC가 높아 냄새 민원이 잦았고, 추가 환기 장비 대여로 건별 18만 원씩 이익이 샜습니다. 여기서 배운 건 명확합니다. ‘싼 것’이 아니라 ‘안심’을 팔아야 합니다.

차별화하려면 문제를 다시 정의해야 합니다. 고객 인터뷰 20건을 돌려보니 키워드는 ‘아이·반려·알레르기’. 그래서 상품명도 ‘친환경 패키지’가 아니라 ‘아이방 공기 패키지’로 교체. 측정→자재→시공→검수의 4스텝과 ‘수치 기준’을 제안서 맨 앞에 박았습니다. 실패는 혁신의 전제조건, 이 피드백이 게임 체인저였죠.

베이직(저VOC 도장+환기 가이드), 플러스(저탄소 바닥재+실리콘 교체), 프로(친환경 접착제 전면 교체+초미세먼지 필터 임대 7일). 모든 플랜에 공기질 측정 리포트와 30일 하자보증을 묶었습니다. 가격은 경쟁사 대비 평균 9% 높았지만, ‘수치+보증’ 덕에 협상 없이 결제율이 올랐습니다.

경험상 납기가 늘어지면 신뢰가 무너집니다. 소용량 샘플 키트를 차에常備해 현장에서 질감·색상을 바로 결정, 본자재는 주문형(POP)으로 전환해 재고 리스크를 줄였습니다. 표준 색 12종은 24시간, 비표준은 72시간 SLA로 안내. 리드타임을 수치로 보장하니 취소율이 8%→3%로 떨어졌습니다.

차별화하려면 작업 경험 자체를 바꿔야 합니다. 저취 도료 타임슬롯(야간 환기 2시간) 운영, 절단 작업은 이동식 집진기 고정, 문틀·콘센트 주변 마스킹을 사진으로 남겨 인수인계. 고객은 ‘냄새 덜함’에 민감합니다. 이 프로토콜로 재방문 의향(NPS)이 34→61로 상승했습니다.

콘텐츠는 감성이 아닌 계측치로 승부. 시공 전·후 TVOC/폼알데히드 사진+숫자, 자재 인증서 캡처, 환기 가이드 카드뉴스를 릴스·블로그에 통일 포맷으로 발행. 리뷰는 ‘냄새 변화·아이 반응·청소 용이성’ 3문항 체크리스트로 유도하니, 자발 리뷰가 3배 늘고 견적 문의당 광고비가 절반으로 줄었습니다.