🎓깊이 있는 경영학

방학캠프 제휴로 좌석 채우기

광고비 태우지 말고 ‘맞손’으로 좌석을 채우자. 서점·문구·체육관·지역센터와 엮어 교차 소개, 공동 혜택, 공간·인력 공유로 모집 속도를 끌어올리는 3~6개월 실전 프레임을 제시한다.

2025년 10월 21일·14분 읽기

우리의 질문: 돈보다 빠른 모객은 무엇인가

방학 캠프는 시간이 생명이다. 매체 광고는 느리고 비싸다. 그래서 묻자. ‘우리 고객이 이미 드나드는 이웃 가게는 어디인가?’ 이 질문이 제휴의 출발점이다. 피터 드러커가 말한 ‘고객이 진짜로 사는 것’을 기억하자. 학습을 사는 부모는 교재를 사고, 체력을 사는 아이는 체육관에 간다. 우리가 들어갈 문은 그 카운터 옆, 계산 직전의 30초다.

원칙1: 서로의 부족을 채우는 짝짓기

제휴는 닮은 곳이 아니라 서로 빈 곳을 채우는 조합이 잘 된다. 우리는 교사·콘텐츠는 있지만 매일 방문 고객이 부족하다. 동네 서점·문구·체육관·카페는 반대다. 그들에게는 매일 손님이 흐른다. 교차 프로모션은 이 강약을 맞붙인다. 간단하다. 상대 손님에게 우리 체험권을, 우리 학부모에게 상대의 상품권을. 둘 다 발행원가가 낮아 견딜 수 있다.

원칙2: 한 장 종이로 움직이는 거래

복잡하면 멈춘다. 제휴 제안은 A4 한 장이면 충분하다. ① 기간·좌석 수 ② 서로 제공할 혜택 ③ 결제·정산 방식 ④ 고객 데이터 처리 범위 ⑤ 책임 범위. 마이클 포터의 ‘선택과 집중’을 빌리면, 제휴도 본질 몇 가지만 고정하면 된다. 남발하지 말고 한 번에 한 파트너에 집중하라. 종이 한 장이 실행 속도를 만든다.

사례1: 서점 포스트카드 체험권 교환

중형 서점과 손잡고 계산대에 캠프 엽서를 꽂았다. 서점은 ‘문해력 북패스 5%’ 쿠폰을 우리 학부모에게, 우리는 ‘캠프 2회 체험권’을 서점 고객에게. 엽서에는 날짜·시간·준비물만. 엽서 800장 배포, 체험 예약 112건, 유료 전환 46건. 서점은 매대 회전이 빨라졌고 우리는 등록 속도가 붙었다. 비용은 인쇄 7만 원이 전부였다.

사례2: 체육관과 ‘오전 공부·오후 운동’ 합동반

지역 체육관의 낮 시간은 비고, 우리는 오전 좌석이 남았다. 협의 끝에 합동반을 만들었다. 오전 학습 3시간, 오후 운동 2시간. 결제는 우리 쪽 단일 결제, 정산은 비율. 첫 달 28명으로 시작해 두 달 차 41명. 부모는 이동 동선이 줄어 좋아했고, 체육관은 낮 시간 매출이 생겼다. 서로의 비는 시간을 맞물린 것이 핵심이었다.

사례3: 주민센터·도서관 게시와 강의실 공유

주민센터 평생학습실은 저녁만 붐빈다. 낮 시간 강의실을 대관해 ‘한 달 읽기 캠프’를 열고, 센터 게시판·가정통신문에 공지했다. 대관료는 시간당 2만 원, 좌석 20개 기준 손익분기 10명. 첫 기수 18명으로 손익을 넘겼다. 공공 채널은 신뢰도가 높다. 단, 안내문은 규정에 맞춰 단정하게, 사진은 아이 얼굴이 보이지 않게 처리한다.

운영 설계: 3통로·3장치·3숫자

통로는 세 개면 충분하다. 파트너 카운터, 우리 안내문, 학부모 단톡. 장치는 세 개. 체험권, 공동 스탬프, 공동 일정표. 숫자도 세 개. 체험 예약률, 유료 전환률, 회수당 원가. 짐 콜린스가 말한 ‘집중과 일관성’처럼, 같은 문구·같은 양식·같은 순서를 밀어붙여라. 사람은 익숙함에 반응한다. 복잡하면 새어 나간다.

위험 줄이기: 동의–기록–정산의 기본

아이 사진·이름은 쓰지 않는다. 인터뷰는 텍스트만, 이니셜 처리. 체험권 접수표는 날짜·연락처·제휴처만 수집하고, 한 달 후 파기. 정산은 월 1회, 엑셀 한 장으로 금액·좌석·환불을 상호 서명. 분쟁은 ‘문구대로’ 해결한다. 규칙이 있으면 감정이 줄고, 감정이 줄면 제휴는 오래 간다.

3개월 설계: 파일럿→확대→정착

1개월 차, 서점 1곳 파일럿. 엽서 500장, 체험 주 2회, 전화 스크립트 고정. 2개월 차, 성과 보고서 한 장 들고 체육관 1곳 추가, ‘오전 공부·오후 운동’ 런칭. 3개월 차, 주민센터 공간 확보, 공공 게시로 신뢰 확보. 매달 마지막 주에 ‘유입경로–전환–원가’ 표를 업데이트한다. 잘 된 파트너만 남기고 나머지는 정리한다.

6개월 그림: 시즌제 좌석과 공동 브랜드

반년이 지나면 시즌제 좌석을 연동하자. 서점 예약대 앞 ‘캠프 코너’, 체육관 게시판 ‘합동반 안내’, 우리 센터 데스크 ‘파트너 패스’. 공동 로고를 작은 배지로 맞추고, 일정표 디자인을 통일한다. 브랜드가 아니라 ‘약속’이 맞아야 오래 간다. 같은 서체, 같은 색, 같은 말투. 반복이 신뢰를 만든다.

💡 실천 로드맵

1주차: 파트너 후보 10곳을 지도로 찍고, A4 제안서·엽서 시안·정산표 양식을 만든다. 2~3주차: 서점 1곳 파일럿, 체험권–스탬프–전화 스크립트 세트로 운영. 2개월 차: 체육관 합동반 론칭, ‘오전 공부·오후 운동’으로 동선 이득을 강조. 3개월 차: 주민센터 대관과 공공 게시 확정. 매달 말 ‘유입경로·전환·원가’ 3숫자를 표로 점검하자. 규칙을 지키며 실패를 빨리 고치는 태도가 속도를 만든다.